Ayer estuve en Logroño invitado por Iniciador La Rioja y EmprendeRioja para impartir una conferencia titulada “Vender es un arte al alcance de cualquiera” basada en el contenido de mi libro “Todos somos vendedores“. Fue una jornada muy estimulante y eso que estuve a medio gas debido a una inoportuna gripe que me tuvo un poco tocado.

Como es habitual en Iniciador, los organizadores (‪@myr_iam‬ ‪@RaquelAzofra‬ ‪@jorgemn‬ ‪y @davideguizabal‬) me acogieron con una gran hospitalidad y eso que me perdí lo mejor: las sesión de vinos y tapas por la Laurel al acabar el evento, pero mi salud no estaba para muchos trotes. Durante el evento, me llamo especialmente la atención lo heterogéneo del publico: estudiantes, jóvenes trabajadores pensando en su primer emprendimiento, comerciales de empresas consolidadas y emprendedores de mas de 40, todo ello de diferentes sectores de actividad. Una muestra más de que el interés por emprender no tiene edad.

En el habitual intercambio de tarjetas durante el networking final del evento, me sorprendieron con un par realmente originales: una de ellas, de uno de los organizadores, tenia en su reverso un “¡Hola______!” con un espacio en blanco donde escribió mi nombre en el momento. Una forma sencilla y económica de llamar la atención del que recibe la tarjeta. Pero el premio a la mejor tarjeta de visita que me han dado nunca se lo llevo sin duda Juan Manuel García, que me entrego una moneda con sus datos. Nunca había visto una cosa igual.

Una buena tarjeta de visita es una oportunidad más para diferenciarse con respecto a la competencia. Cuando un cliente tiene una necesidad y hace memoria de a qué proveedores puede llamar, es necesario que se acuerde de nosotros. Todo es poco para llamar su atención y este tipo de detalles pueden marcar la diferencia entre recordarnos o no.

¿Qué está pasando en Logroño para que sus tarjetas sean tan originales? No tengo ni idea, pero está claro que el resto ¡tenemos que aprender de ellos!

Error nº36 – No analizar tu target y anunciar tus productos para pulpos en lugar de para humanos

El pasado 25 de Abril asistí a la conferencia “Empleabilidad en el sector digital” dentro del congreso OME, en la que participaron un headhunter especializado en economía digital y la directora académica de una escuela de negocios. Algunas de sus conclusiones son especialmente esperanzadoras y por eso he querido recopilarlas y compartirlas en este post.

En este momento tan gris en el que vivimos, en el que lo habitual es oír hablar de malas noticias, de paro y de cierre de empresas, el sector digital es el único que crece y genera empleo. De hecho, se acerca a una situación de paro cero. Todo lo relativo a la economía digital mantiene su crecimiento como un oasis dentro de una situación generalizada de estancamiento. Es sin duda el sector en el que los jóvenes deben enfocar sus esfuerzos de formación, directa o indirectamente.

Pero como no es oro todo lo que reluce, los ponentes analizaron los puntos mas fuertes del sector. Por una parte, destacaron que existen dos tipos de empresas dentro de la economía digital: aquellas que son digitales de forma nativa y las tradicionales que están impulsando su sección digital. Ambas tipologías crecen. Por otra parte, las telcos y el sector salud se consideran los grandes filones para los próximos años, cuando adopten de manera generalizada “lo digital” en sus procesos y productos.

Hace ya muchos años que se acabaron los perfiles horizontales en Internet, y se impone la especialización. Según los ponentes, los perfiles que mas se demandan, tanto en la etapa formativa como en la búsqueda de empleo son:

• Experto en posicionamiento en buscadores (SEO) y generación de contenidos: cada vez se valora mas el contenido de calidad en internet. Se acabaron las webs insulsas que no dicen nada o que solo incluyen mensajes de marketing barato. Por eso es cada vez más importante la generación de contenidos junto al correcto posicionamiento de dichos contenidos en los buscadores. El usuario tiene que encontrarte y considerar útil tu contenido como base para una posterior venta.
• Estratega digital: todas las empresas, tanto digitales como tradicionales, deben tener muy clara su estrategia digital. Por ello se necesitan perfiles que con una visión horizontal de lo digital, sean capaces de gestionar la presencia online de sus empresas.Los estrategas digitales pueden especializarse y ocupar puestos relacionados con marketing, con jefatura de proyectos o con dirección de ventas.
• Experto en reputación digital: en los últimos años hemos oído el termino “community manager” hasta la saciedad. Esta claro que la relación de las marcas con el social media es muy importante y supone una gran oportunidad de negocio pero es necesario ir un paso mas allá y saber gestionar los incendios que seguro surgirán en los media. La reputación de una compañía se construye sobre como esta ha sabido gestionar sus crisis.
• Experto en e-commerce e integración on/off: todos queremos vender en internet y el e-commerce se ha especializado mucho. Hoy en día, las plataformas son un commodity y las fases de diseño y consultoría, logística y ejecución cobran una importancia vital, al igual que la integración de las ventas entre los canales digitales y los tradicionales o la correcta interpretación de las tendencias ROPO (Research  Online, Purchase Offiline).
• Experto en movilidad: no hay duda que las aplicaciones móviles forman parte de nuestra vida pero desde un punto de vista empresarial, hay que traducir el éxito de una app en ingresos económicos, una relación que no siempre va de la mano. El correcto diseño de una app y su estrategia cross, son vitales.
• Experto en analítica y planificación: la planificación de una estrategia digital de medio y largo plazo se basa en la correcta medición e interpretación de lo que esta pasando en nuestros servicios web. El experto en analítica debe ser por tanto la mano derecha de cualquier estratega digital y de la dirección de una compañía.
• Country manager: según contaba el headhunter, cada vez hay mas compañías internacionales exitosas del sector digital que comienzan a expandirse por todo el mundo. Por eso es habitual que busquen un country manager, máximo responsable de llevar a cabo la estrategia de la compañía en nuestro país. Es un perfil que aúna un gran conocimiento del sector digital y experiencia demostrable en dirección y gestión.

Respecto a salarios (la eterna pregunta!!!), también nos dieron algunas indicaciones curiosas. En primer lugar, que la crisis ha hecho que los salarios hayan bajado entorno a un 20% con respecto a lo que se pagaba antes de la crisis (hasta 2008). Los rangos salariales actuales son estos:

• becas de media jornada: 400 a 500 Eur al mes
• perfiles junior y jóvenes con formación pero sin experiencia: 18 a 20.000 Eur anuales
• perfiles senior: 35 a 40.000 Eur anuales
• dirección comercial y expertos en ventas: 80 a 100.000 Eur anuales
• country manager de gran empresa: 100 a 150.000 Eur anuales

Algunos consejos finales más que surgieron durante la conferencia:

• Hablar buen inglés no es una opción: multiplica por dos las posibilidades de encontrar un trabajo
• Si quieres pasar del mundo offline al online, hacer un master de digital business o alguna otra especialidad es una opción, pero también puedes empezar “tu propio master” siendo proactivo y curioso, acudiendo a eventos, experimentando tu mismo los canales sociales y cuidando tu branding digital personal.
• En este momento en el que ningún puesto de trabajo es para siempre, tiene que normalizarse el apostar por una startup. En los CV actuales se valora que el profesional cambie de puesto o de empresa cada 4 o 5 años. Los CV demasiado estáticos limitan tu capacidad de adaptarte e innovar y estos son los dos grandes valores que más se piden en la actualidad
• Las nuevas empresas digitales dependen principalmente del talento de sus empleados. Un clima laboral excepcional y una buena apuesta por la conciliación y la flexibilidad, son valores que atarán a los empleados incluso en mayor medida que los salarios

Desde principios de año he estado monitorizando en Twitter varios términos relacionados con ventas y los he retuiteado en mi perfil (@historiasdev) bajo el hashtag #TodosSomosVendedores. Recopilo en este post los 25 tweets sobre ventas que más me han gustado sin ningún orden en particular. Algunos son realmente inspiradores.

@silvia_gelves1D: El día que usted entienda que #TodosSomosVendedores, ese día le cambiará su forma de vida.

@BrandaoHumberto: En esta vida #TodosSomosVendedores. Como crees que entraste en la universidad o conseguiste trabajo? Vendiendote.

@MORA_173 @eldeventas #TodosSomosVendedores solo que nos disfrazamos de otras profesiones

@AnaDaniP: Cuida tu imagen, recuerda que #TodosSomosVendedores de nosotros mismos y un mal producto no vende

@azamorabarbera: Al acabar la carrera, #TodosSomosVendedores de uno mismo #cambiaelchip

@_rsguillermo: Date cuenta que #TodosSomosVendedores Vende quien busca trabajo, quien conquista a otra persona,…

@Mister_Ventas: #TodosSomosVendedores. Cuando quieres convencer a unos amigos para ir a tu restaurante favorito, les estás vendiendo

@jiperier y @jacintollorca Una cosa es “vender” y otra “despachar” porque #TodosSomosVendedores

@hijadeFortuna y @lapepeada Creo que #TodosSomosVendedores Siempre queremos vendernos ante los demás, de una manera u otra.

@AnaDaniP: Si #TodosSomosVendedores de nosotros mismos debemos entender y atender las necesidades del cliente, sin cliente no hay venta

@momentumspain: Si no vendemos no vamos a ninguna parte. #TodosSomosVendedores

@fer_manzanilla: #TodosSomosVendedores, algunos venden productos, otros ideas, pero es necesario saber vender.

@marcanojuanj: Al final #TodosSomosVendedores de ideas, planes, proyectos, imagen. Entonces no queda otra vía que aprender a vender

@YelenaKon y @ImagnExcellence: En la vida y en los negocios existe una regla muy clara e inequívoca: #TodosSomosVendedores

@ElkinIdarG: #TodosSomosVendedores natos; vendemos ideas, productos, servicios…….. y lo mas importante: confianza.

@davidcotos: #TodosSomosVendedores en alguna medida, por lo tanto, todos somos clientes de todos.

@ReasonW @sauvermc @_JavierCano_ @manuelgsilva @CristinaGC @Decogustora @EduardoGarre #TodosSomosVendedores nada de “key account manager“

@CassoAsesores: No importa si eres Arquitecto, Doctor, Ingeniero, #TodosSomosVendedores

@Franslay: #TodosSomosVendedores, seamos conscientes o no de ello, estamos vendiendo constantemente

@enriquelunab: Quien no es capaz de venderse a los demás, no será capaz de vender nada. #TodosSomosVendedores

@kueylan: Todos necesitamos clientes. #TodosSomosVendedores me decía siempre mi papá. Y asi es, tal cual.

@darwinsm: #TodosSomosVendedores Los ejecutivos, venden ideas a sus empleados y los empleados, venden productos a los clientes!

@Tancrediman: #TodosSomosVendedores Consumidores y vendedores en un esfuerzo mancomunado por el continuo suministro de bienes y servicios

@rogarsol: En una empresa, #TodosSomosVendedores

@UrbaUrbaez: En esta vida #TodosSomosVendedores y compradores, tu eliges tu posicion

Error nº35 – Tener pequeños descuidos cuando documentas tus productos (y que tus clientes vean que vas “en chancletas“)

(Visto en Idealista.com por Carolina A.)

Seguimos de gira presentando el contenido de mi libro “Todos somos vendedores“. En esta ocasión será el próximo 16 de Mayo en Logroño, invitado por la Fundación Iniciador de La Rioja, con una conferencia titulada “Vender es un arte al alcance de cualquiera“.

¡Nos vemos en La Rioja!

Información del evento:
Iniciador La Rioja
Lugar: Centro Cultural Ibercaja, C/ portales, 48, Logroño
16 de Mayo de 2013, 19:30h
Más información: Web de Iniciador

Ayer publiqué un artículo sobre los problemas que nuestra sociedad se va a encontrar en el largo plazo para generar empleo masivo y unas horas después conocíamos las escandalosas cifras del paro. La portada de El Mundo de hoy, recoge en su portada el sentimiento que tenemos en el día de hoy: “el récord de la vergüenza“.

Como complemento a mi artículo de ayer, quisiera recoger aquí un par de datos disparatados para ser aún más conscientes del problema:

• Sólo hay 16,6 millones de personas empleadas en España sobre una población de 47,2 millones, es decir, el 35% de la población española mantiene al 65% restante
• Si sumamos los 6,2 millones de parados y los 9 millones de pensionistas, sale una cifra similar a los 16,6 millones de empleados. En otras palabras, cada trabajador tiene que mantener a un parado o un pensionista

Solo deseo que nuestros políticos sean conscientes de lo que tienen entre manos.

Estoy leyendo en estos días “El fin del trabajo” de Jeremy Rifkin, un ensayo sobre economía laboral escrito en 1994, al que llegué por una recomendación de Santiago Niño-Becerra. No es una lectura agradable, porque las conclusiones a las que llega son duras: el paro a nivel global no va a bajar y conllevará en el largo plazo el fin del trabajo tal y como lo entendemos hasta ahora.

Por resumirlo rapidamente, Rifkin cuenta que durante muchos años, la revolución industrial absorbió grandes cantidades de trabajadores que emigraban huyendo del campo. Era una vida dura, con jornadas laborales extenunates en entornos sucios y desagradables, pero al menos los trabajadores se aseguraban que no sufrirían las largas temporadas de hambrunas del campo. Además las condiciones laborales fueron mejorando poco a poco a golpe de conquistas sindicales.

Años después, la industria comenzó a modernizarse: las mejoras en los procesos, las maquinarias cada vez más sofisticadas y la robótica hicieron que las personas fueran sobrando en el entorno industrial, pero no podían volver al campo porque allí también habían avanzado mucho tecnológicamente hablando y ya no era necesaria más mano de obra. Pero las sociedades llevaban años desarrollando el sector servicios y el conjunto de administración pública más la banca principalmente, comenzó a absorber el excedente de trabajadores que en muchos casos salía del sector industrial o que lo abandonaba atraído por las mejores condiciones del nuevo sector servicios.

Y así llegamos al momento actual: el sector servicios lleva 15 años de redefinición, principalmente por la mejora de los procesos, la revolución de Internet y los ordenadores, experimentando una continua sustitución de personas por software. Además, la crisis actual ha acelerado enormemente las cosas. El sector servicios, que había sido refugio de todos los excedentes laborales, lleva años generando más paro. Ni el sector industrial ni el campo generan ya trabajo y lo peor de todo, no hay ningún nuevo sector en el que se pueda asumir el excedente de factor trabajo. El incremento natural de población tampoco ayuda. Asistimos en nuestros días a la caída del último de los bastiones para el empleo, el sector público. Nunca antes habíamos visto despidos masivos de funcionarios. Un reducto laboral intocable hasta ahora.

Por eso, la teoría de Rifkin es clara: el paro en el largo plazo no va a cambiar su tendencia. Habrá momentos en los que dicha tendencia varíe ligeramente, pero en su directriz de largo plazo, el paro seguirá creciendo en todo el mundo. No hay marcha atrás.

Rifkin apunta algunas soluciones: el reparto del trabajo, la flexibilización, la vuelta al trueque (a través de los cada vez más conocidos bancos del tiempo) o el empleo en el demoninado tercer sector o economía social. Pero lo que está claro es que ni las medidas proteccionistas “a la europea” son la solución, ni tampoco lo son las medidas liberales típicas de EEUU. De hecho, Europa tiende actualmente a adoptar medidas “a la americana” que en EEUU llevan practicando décadas y que sin duda no han resuelto su problema del paro. Todo lo contrario, sigue creciendo. Está claro por tanto, que las soluciones apuntan a otras direcciones. Por ejemplo, Rifkin habla de una mayor flexibilidad: ningún empresario puede preveer o controlar el flujo de la demanda, por eso debería ser posible para los empresarios que los horarios laborales se flexibilizaran para acompañar a la demanda a cambio de periodos vacacionales más extensos, formación, incentivos, etc.

Hay otro factor que nos está llevando a esta situación extrema: la búsqueda de la eficiencia. Soy el primero que critica duramente la falta de eficiencia de la Administración Pública Española y de nuestro sector bancario. En muchas ocasiones, se implementan procedimientos absurdos e inservibles que sólo buscan justificar la existencia de un departamento. Estas prácticas son típicas del entorno público y el bancario.

Está claro que la eficiencia es el camino a seguir en el futuro, pero al mismo tiempo tiene una consecuencia muy dura. Supongamos que pudiéramos detectar y solucionar las ineficiencias de la Administración Pública y la Banca española: esto generaría sin lugar a dudas el excedente de centenares de miles de puestos de trabajo. ¿Qué hacemos entonces con todas esas personas? Es más, si llevamos al extremo esta situación de búsqueda de la eficiencia en todos los sectores de actividad, con el nivel tecnológico actual, habremos generado un entorno laboral donde sólo habrá hueco para una élite de directivos, grandes gestores y técnicos especializados, unos empleados de lujo que dejarían fuera de juego a una inmensa parte de nuestra sociedad.

Todos los que no formaran parte de esa élite, se encontrarían con la realidad de su situación: parados de muy larga duración sin ninguna esperanza de encontrar trabajo. Siempre será más fácil sustituirlos por máquinas. Este camino nos conduciría a una sociedad de castas: las élites profesionales y la gran masa de trabajadores humildes abocados a no tener ninguna ilusión ni esperanza. En este nuevo órden social, les arrebataríamos la posibilidad de tener un futuro. La situación hacia la que evolucionamos es una situación sobradamente conocida: castas, norte y sur, ricos y pobres, nobleza y pueblo, pero donde curiosamente quién marca en qué lado estás no es tu linaje, tu procedencia, el color de tu piel o tu sexo: es simple y llanamente tu trabajo.

Llevamos muchos años en los que la vida de las personas pivota alrededor del concepto actual de trabajo: las semanas laborales, levantarte, ducharte e ir a trabajar, los atascos, las pagas extras, etc, todo gira entorno al trabajo. Incluso hasta el concepto actual de “vacaciones“. Por eso Rifkin habla de un futuro en el que el trabajo debe ser completamente redefinido. Deberíamos acabar con esa dependencia que tenemos de nuestros trabajos. Hemos generado unas sociedades con unos gastos brutales que debemos mantener con el trabajo de todos. Pero y si fuese en este ámbito donde aplicaramos la eficiencia, ¿qué pasaría si nuestros gastos como sociedad fueran optimizados y todos tuviéramos que trabajar mucho menos para sostenernos? Esta idea nos lleva mucho más allá de flexibilizar o repartir el trabajo. Los beneficios del trabajo deberían repercutir en una sociedad que disfrutara de que todo fuera más fácil. En definitiva, todos tendríamos que trabajar menos y disponer de más tiempo libre y más oportunidades por el simple hecho de aplicar la tecnología actual y la eficiencia en nuestra sociedad.

Llegamos así al experimento social, casi utópico, que propone el Proyecto Venus, una organización internacional que nos presenta un modelo de sociedad hiper-tecnológica donde el trabajo lo llevan a cabo las máquinas, un mundo de abundancia, libre de servidumbres y deudas mediante la aplicación inteligente de la ciencia. Según el Proyecto Venus, el estado de desarrollo tecnológico actual, bien implementado, permitiría vivir a todo el planeta sin trabajar. Máquinas y tecnología pensadas para que la vida humana fuera infinitamente más fácil. Visita su web donde describen el proyecto. De verdad merece la pena detenerse un rato en ella y soñar con un mundo mejor.

Mi editora me envía esta foto del stand que Libros de Cabecera montó en la Rambla de Catalunya durante Sant Jordi. El ambiente durante el día fue genial con muchísima asistencia de público. Al fondo de la foto, mis colegas Oscar Sánchez (autor de “Estas desaprovechado“) y Ed Weenk (autor de “El pase perfecto“) durante sus firmas. Un lujo de compañeros :-)

Hoy se celebra el Día Mundial del Libro y también Sant Jordi, esa festividad que creo que siempre hemos percibido con simpatía los que vivimos fuera de Cataluña, porque eso de regalar a tus personas queridas un libro y una flor es un puntazo.

Mis colegas autores de Libros de Cabecera pasarán el día de hoy firmando libros en el stand que como ya es habitual, mi editorial monta en el número 53 de la Rambla de Catalunya.

En Madrid, nos hemos inventado nuestro propio Sant Jordi, la Noche de los Libros,  así que no hay excusa para que no regales un libro durante el día de hoy. Si además va con una flor, creo que el pack es insuperable.

Puestos a pedir y si no tienes claro que libro regalar, me permito la licencia de recomendarte el que ha escrito un servidor, “Todos Somos Vendedores“, un libro amable y cercano que habla de vender y de agradar.

Y si crees que mi libro no encaja, aquí tienes 15 sugerencias relacionadas con emprendimiento, otras 15 sobre empresa y finalmente, los 10 libros esenciales para entender la economía. Cualquiera de ellos será un buen regalo. 

¡Feliz Día del Libro y Feliz Sant Jordi!