El número de Enero de la revista Emprendedores incluye un extenso reportaje titulado “Cómo gestionar el no de tus clientes” en el que varios profesionales aportamos nuestra visión en la siempre difícil tarea de negociar.

Por mi parte, hablo de varios temas relacionados con la gestión de clientes como la percepción de valor, el efecto “sandwich” y uno de mis favoritos en este ámbito: el poder del café.

Tengo que reconocer que la expresión de “el poder del café” es heredada de un jefe que tuve a finales de los 90. Siempre insistía en que un café informal con un cliente, ayuda a construir una relación de confianza de largo plazo. La realidad es que compartir un café ayuda a salir de la disciplina del despacho, lima asperezas, facilita relaciones más cercanas y en definitiva nos permite apreciar a nuestros clientes como personas en lugar de como clientes.

El artículo, de una docena de páginas y con múltiples casos y ejemplos, fue publicado en papel en la revista de Enero y estará disponible en su web en las próximas semanas. Actualizaré esta entrada con el enlace cuando esté disponible.