Ingeniería de precios o por qué las cosas valen lo que valen: mi colaboración de Junio en Capital Radio

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Ayer lunes tuvo lugar mi colaboración mensual en Capital Radio, en el programa #Afterwork dirigido por Eduardo Castillo. Para esta ocasión, hablamos de la conocida como Ingeniería de Precios, esa disciplina dentro del mundo del marketing que busca estrategias para convertir los productos en más atractivos para los consumidores, por la simple aplicación del mejor precio.

La ingeniería de precios usa multitud de técnicas. Quizás la más conocida sea la de las barreras psicológicas: los precios suelen ser, por ejemplo, 9,95€ pero nunca son 10,05€. Todos nos sabemos este pequeño truco pero aún así, se sigue utilizando de forma masiva. Como cuento en el programa, después de mucho buscar sólo he encontrado una cadena de tiendas que no usa esta política: Hosten. Ya hablé de ella en este post de 2014 y hasta incluyen una referencia al tema en su web:

Hosten realiza un cálculo exacto para determinar el precio de venta de un producto. Si dicho precio es 0,92€, no lo redondeamos a 1€ ni lo aproximamos a un valor psicológico como 0,99€. en lugar de eso, lo mantenemos al precio resultante y transmitimos el valor real del producto

En el ámbito de la ingeniería de precios, la gran pregunta es: ¿qué precio le ponemos a un producto? Si aplicamos un margen alto, mi negocio puede no ser competitivo y si aplicamos un margen bajo, puedo tener serios problemas de rentabilidad si hay cualquier desviación no prevista.

Las cualidades técnicas de un producto nos pueden generar un rango de precios bastante aproximado al que venderlo. Pero también hay otras cualidades, llamémoslas “intangibles”, que pueden influir sustancialmente en el precio de un producto: la exclusividad, el diseño, la diferenciación… entramos así en el mundo del lujo, en el cual, casi cualquier precio es razonable por aberrante que nos pueda parecer a los bolsillos más humildes: coches de más de un millón de €, relojes de más de 100.000€, vestidos de más de 10.000€, etc

Por tanto, el precio puede variar mucho en función de parámetros como las cualidades técnicas, los intangibles, la competencia, la estacionalidad, la ubicación geográfica, etc. Y ¿cuál sería el precio adecuado para un producto? Podríamos decir que el precio correcto para un producto es el que nuestro tipo de cliente está dispuesto a pagar por ello. Como es difícil establecer la disposición de un cliente a pagar más o menos, se utilizan técnicas para facilitarlo. Esa es la ingeniería de precios.

En el programa hablamos de muchos ejemplos más allá de las barreras psicológicas: la ampliación de los portafolios, tener una gran oferta de opciones o extras, las simpatías o la animadversión hacia determinados segmentos de productos, la sensación de urgencia, etc. Repasamos ejemplos muy curiosos que expongo habitualmente en mis conferencias sobre ingeniería de precios y que seguro que te has encontrado en más de una ocasión.

Si tienes un negocio y te interesa maximizar ventas y beneficios, el tema de la ingeniería de precios es un buen recurso para ello. Espero que el programa fuera inspirador.

Como es habitual, el programa completo estará disponible durante unos días siguiendo este enlace.

Reflexiones tras la Feria del Libro de Madrid 2017

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Ayer finalizó la Feria del Libro de Madrid 2017, quizás uno de los eventos más importantes en el sector editorial y uno de los momentos más emocionantes para los cientos de autores que pasamos por las casetas del Retiro. Este año tuve dos firmas, durante la inauguración del viernes 26 y el domingo 28.

Parece que este año ha ido muy bien en ventas. La estadística de la organización habla de un incremento del 8% con respecto a las ventas del año pasado, así que hay optimismo contenido entre los libreros.

Y como ya es tradición, se habla de las grandes colas que han generado los autores estrella de este año: Aramburu, Redondo, Espinosa, Pérez-Reverte y cómo no, la sorpresa del momento Luna Dangelis, una youtuber que presentaba “Crea tus sueños”.

Al hilo del éxito de Luna y entre todo lo que se ha escrito alrededor de la Feria, me ha resultado muy original la aproximación de éste artículo (“Amazon no tiene caseta”). Aporta dos curiosidades muy interesantes. Uno: en la Feria no hay cabida para el libro electrónico pero Samsung es uno de sus patrocinadores con la mayor carpa de toda la Feria, donde ha reunido a lo más granado del panorama digital: blogueros, youtubers, instagramers, etc. Y dos: todos los libros que había en la feria cabrían en un vulgar pendrive de 2TB pero para “sentir” el fetichismo de un libro, las versiones electrónicas son completamente inservibles.

Más allá del debate papel vs digital, la realidad es que la Feria del Libro es un evento muy emocionante para autores y lectores. Llevo acudiendo como autor desde la edición de 2012 y espero poder seguir participando muchos años más.

Finalmente, agradecer a todos los que os pasasteis por la caseta y sobre todo, a los que os llevasteis mis libros!!!. Espero que os gusten. :-)

Nos vemos en la Feria en 2018.

(Mi pequeño album de fotos de la Feria)

Cómo generar un entorno de alta motivación en las empresas: mi artículo para O Economista

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En el último número de la revista O Economista, publicada por el Colegio de Economistas de A Coruña se ha publicado mi artículo titulado “Cómo generar un entorno de alta motivación en las empresas” con un resumen de las ideas al respecto que se incluyen en mi libro “Intraemprendedores”.

El artículo repasa algunas tendencias organizativas y de cultura empresarial (“open office”, cultura del error, estímulo del conocimiento, co-creación,…) que cualquier  directivo debe potenciar para que sus empleados, especialmente aquellos con más talento, desempeñen sus funciones de una forma más creativa, innovadora, dinámica y eficiente.

Además y como ventaja adicional, este tipo de entornos multiplican el atractivo de nuestra marca y harán que nuestra empresa sea vista con muy buenos ojos por otros profesionales de perfil intraemprendedor. Podemos provocar así nuevas colaboraciones o preparar el camino para futuras contrataciones.

Mi artículo está disponible en PDF para descarga (147KB) y la revista completa está disponible aquí.

Opiniones para Bolsamanía sobre la apertura de Ikea en el centro de Madrid

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Virginia Mora, de Bolsamanía, me entrevistó hace unos días por teléfono al hilo de la nueva tendencia que parecen seguir grandes superficies como Media Markt, Ikea o Leroy Merlin, abriendo tiendas y showrooms en el centro de Madrid. Como dice el artículo, el centro de las grandes ciudades sigue manteniendo un atractivo muy especial y no todos los clientes disponen de medio de transporte propio como para poder desplazarse hasta los tradicionales centros comerciales en las afueras, donde se habían establecido y consolidado este tipo de cadenas.

En el artículo se remarcan un par de mis opiniones. Por una parte, que esta tendencia me parece un experimento: si tienen éxito lo extenderán a más ciudades y si no, abandonarán la idea. Me parece también que el éxito no tiene que ser medido exclusivamente en términos de ventas. Este tipo de locales son concebidos como un showroom que complementa muy bien a la compra online ya que muchos clientes querrán probar un sofá o ver in-situ un mueble de baño antes de comprar.

Por otra parte, también me pareció importante destacar que estas tiendas en el centro no constituyen una amenaza singular para las tiendas del barrio. El problema para las tiendas nació cuando desembarcaron en España este tipo de grandes cadenas y ya hizo reestructurar el sector. A día de hoy, las tiendas más pequeñas o de barrio deberán explotar otras armas para diferenciarse como la calidad en el servicio y la cercanía.

Si te interesa el tema, puedes leer el artículo completo aquí: “El centro de Madrid es el nuevo objeto de deseo de Ikea, Leroy Merlin y Media Markt”.

Artículo sobre intraemprendimiento en la revista Dir&Ge

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En el último número de la revista de directivos Dir&Ge, asociada a la plataforma directivosygerentes.es, se publicó mi artículo sobre el concepto de intraemprendimiento y las principales ideas que conforman mi último libro “Intraemprendedores. Reinventa tu empresa con espíritu startup”.

La revista completa del mes de marzo / abril está disponible online aquí y mi artículo en PDF aquí.

La paradoja de la Singularidad Tecnológica: mi colaboración de Mayo en Capital Radio

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El pasado jueves asistí a mi cita mensual en Capital Radio, en el programa #Afterwork de Eduardo Castillo. Este mes hemos hablado del futuro de la tecnología a través del concepto de “Singularidad Tecnológica”. Un tema muy futurista que considero apasionante. ¡Menudas caras que ponía Eduardo según iba exponiendo el tema! Una pena que no se vean en la radio :-) Y mención especial para Dani Mateos, a los mandos del control técnico de #Afterwork, que nos presentó con este temazo de mi banda favorita Nine Inch Nails.

Os resumo a continuación lo que hablamos aunque como siempre, el programa estará disponible durante unos días aquí.

¿Qué es la Singularidad Tecnológica?

La Singularidad Tecnológica (ver también la entrada en Wikipedia) hace referencia a un hipotético evento futuro en el que el desarrollo de la tecnología llegaría a un punto en el que sería tan avanzado y tan rápido que ningún ser humano sería capaz de entenderlo, generando así una situación completamente nueva para el ser humano.

Cuando hablamos de “tecnología” nos referimos a la suma de diversas disciplinas como computación, inteligencia artificial, redes neuronales, machine learning, algoritmos de big data…

El término se atribuye a John von Neumann, matemático y físico húngaro, en 1958, aunque fue popularizado por Vernor Vinge, matemático y autor de ciencia ficción, en su libro “La guerra de la paz” de 1984.

Las 3 fases para alcanzar la Singularidad Tecnológica

Fase I: Los ordenadores llegan a un nivel de capacidad de computación similar al cerebro humano

Fase II: Alcanzado este momento, los ordenadores tendrán la inteligencia para mejorarse a si mismos, iniciando un proceso de mejora exponencial

Fase III: El crecimiento sería tan rápido que la inteligencia artificial alcanzada sería imposible de entender para el ser humano.

¿Esto es real o ciencia-ficción?

Existen varias teorías que sustentan la base de la Singularidad Tecnológica:

1.- La Ley de Moore, establecida en 1965 por el cofundador de Intel, Gordon Moore, nos dice que cada dos años se duplica el número de transistores en un microprocesador. Se ha venido cumpliendo de forma más o menos regular hasta nuestros días y es lo que ha permitido un avance exponencial en el desarrollo de ordenadores personales y dispositivos móviles.

2.- Existen dos grandes proyectos centrados en la investigación intensiva del cerebro: El Human Brain Project, impulsado por la Unión Europea y financiado con 1000 millones de € y el Proyecto BRAIN, impulsado por la Administración Obama, dirigido por el español Rafael Yuste y dotado con 1500 millones de $. En ambos casos, investigan el cerebro humano con el objetivo de poder trasladarlo a un modelo informático artificial. Henry Markram, director y coordinador del Human Brain Project dijo en el año 2009: “No es imposible construir un cerebro humano, y podemos hacerlo en 10 años”.

3.- Ray Kurzweil, científico, futurista e ingeniero jefe de Google, añadió “Aunque la potencia bruta del cerebro humano pueda alcanzarse en un ordenador en 2019, serán necesarios otros 10 años más para que esa potencia tenga capacidades reales similares a la del cerebro humano”. Por tanto, podemos hablar que una inteligencia artifical podría superar al cerebro humano entorno al año 2029, cubriendo así la primera fase de la Singularidad Tecnológica. Las previsiones de cumplir las 3 fases nos llevarían a algún punto en la parte central del siglo XXI, es decir, algo así como el año 2050.

Opositores a la Singularidad Tecnológica

También hay numerosas voces críticas respecto a la posibilidad de que la ST pueda ser una realidad. Sus críticas se basan en:

1.- Cuando una civilización alcanza un desarrollo tecnológico tan acelerado, agota sus recursos y tiende al colapso. Esto haría que fuese más difícil el mantener el nivel de desarrollo para alcanzar la ST.

2.- Si la tecnología es capaz de cubrir gran parte de los trabajos, se provocaría un desempleo masivo y una gran caída de la demanda, que a su vez acabaría con el incentivo para seguir invirtiendo en más tecnología y alcanzar la ST.

3 – Junto al crecimiento de las máquinas, los humanos también podrían avanzar biológicamente o artificialmente para seguir el ritmo de la tecnología, impidiendo así que se alcanzara la ST.

Y acabamos el programa con varias citas, aunque quizás ésta de Arthur Clarke, escritor británico de ciencia ficción, pueda ser muy esclarecedora:

Cuando un científico de prestigio afirma que algo es posible, es casi seguro que tiene razón. Cuando afirma que algo es imposible, muy probablemente esté equivocado.

 

Próximas firmas en la Feria del Libro de Madrid

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La foto de arriba la tomé hace un par de semanas en el Parque del Retiro. Todos esos palos blancos son ahora mismo una larga hilera de casetas, que este viernes estarán llenas de libros.

Es un placer compartir con vosotros que un año más, volveré a la Feria del Libro de Madrid a presentar mis libros, saludar a quién quiera acercarse y por supuesto, firmar ejemplares de “Todos somos vendedores” e “Intraemprendedores”. Las firmas serán este fin de semana en la Caseta 46 de mi distribuidora, UDL Libros.

Estos son los horarios:
– Viernes 26 de Mayo, de 19 a 20h
– Domingo 28 de Mayo, de 13 a 14h

Ya falta muy poco. ¡Nos vemos en el Retiro!

Entrevista en “Gente Despierta” de RNE

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El pasado martes tocó trasnochar con los amigos del programa “Gente Despierta” en RNE. Carles Mesa me entrevistó al hilo de la publicación de “Intraemprendedores” y hablamos durante unos 20 minutos del contenido del libro. Fue un lujo asistir a los estudios de RTVE y me trataron muy bien, así que espero volver pronto. :-)

El audio de la entrevista está disponible en Ivoox y el programa completo en la web de RTVE.

Opiniones sobre diferenciación en Bolsamanía

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Virginia Mora, de Bolsamanía, me hizo una pequeña entrevista hace unos días sobre los modelos de negocio basados en la personalización intensiva de los productos. El artículo final con algunas de mis opiniones fue publicado el pasado 13 de Mayo bajo el título “El boom de la personalización: cómo ser originales y diferenciarnos del resto a golpe de click”.

En la entrevista hice hincapié en el hecho de que la diferenciación por precio siempre es una mala estrategia y que algunas empresas han optado por la personalización intensiva como forma de buscar su propio camino. En el artículo aparecen varios ejemplos en el ámbito de la moda y los complementos. También comentamos que Internet permite, con inversiones razonables, probar un modelo para saber si es válido antes de hacer una mayor inversión o un gran desembarco comercial. Esta idea de probar modelos con inversiones reducidas, se está exportando al mundo físico con las pop-up stores o ventas excepcionales, de las que ya hablamos por aquí hace algún tiempo.

De la serie… Errores de marketing

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Error nº57 – Hacer promociones combinando productos sin relación

(Ver toda la serie Errores de marketing aquí)