El pasado Domingo se publicó en el Suplemento Negocios de El País un artículo titulado “En esta empresa vendemos todos” en el que se incluyen algunas de mis opiniones extraídas de una entrevista que me hizo Ramón Oliver junto con otros profesionales del sector.
El artículo hace hincapié en que todas las empresas del mundo y pertenecientes a cualquier sector, están necesitadas de vender. Porque sin ventas no hay empresas. Puedes tener un periodo en el que la estrategia se centre en el crecimiento, especialmente en los negocios puramente digitales, pero llegará un momento en el que los accionistas exigirán un modelo de negocio rentable. Por tanto, la habilidad que buscan todas las compañías es la capacidad para vender, entendida en su sentido más amplio: tanto la venta de los productos o servicios que ofrece la empresa como la capacidad para ilusionar y vender proyectos e ideas a tus compañeros y sacar adelante el negocio. Basta con echar un vistazo a las noticias que se han publicado en los principales medios en estos últimos años: los perfiles con dotes comerciales siempre encabezan los rankings de profesionales más demandados.
Y desgraciadamente no sabemos vender. Es algo que no se estudia en ninguna Universidad ni en ningún Centro de Estudios al uso. Yo estuve seis años en la Universidad y nadie me habló una palabra de vender. La Universidad nos prepara muy bien para diseñar, producir o ejecutar un proyecto técnico o creativo pero no nos prepara en absoluto para hacer que un cliente se interese por esa actividad para la que nos han especializado. En definitiva, no nos preparan para vender. Los licenciados en la Universidad Española acaban vírgenes en cuanto a conocimientos de ventas y negocio.
No es una actividad difícil de aprender. Lo que pasa es que es algo a lo que no estamos acostumbrados y además nos obliga a explotar nuestra faceta más social. Hay muchos profesionales que eligen desempeños aislados e individuales, en los que tengan poca o ninguna interacción con otras personas. Es algo muy habitual en perfiles técnicos como programadores, ingenieros, diseñadores, traductores, periodistas… Son muy buenos en su trabajo pero no les gusta depender de una cierta interacción social. Por eso les cuesta vender y también les cuesta gestionar equipos. El desarrollo de la inteligencia social y emocional facilita las capacidades de venta y también la gestión de personas.
Además, la profesión comercial no ha estado suficientemente valorada y reconocida en España. La palabra “vender” no vende. Hasta nos cambiamos los títulos en las tarjetas y nos denominamos “account manager”, “responsable de desarrollo de negocio” o “gestor de cuentas” para evitar la palabra maldita: “vendedor”. En mi opinión esto es debido a que durante muchos años, se han hecho las cosas muy mal. Sólo tenemos que leer las noticias para ver cómo se cerraban los negocios durante décadas: comisiones ilegales, tráfico de influencias, corrupción,… Pero entre todos podemos cambiar esta apreciación negativa haciendo un trabajo profesional.
En definitiva, en la empresa ideal, todas las personas tienen que tener una sensibilidad especial hacia el cliente. Es obvio que el peso de la gestión comercial recaerá en el departamento de ventas, pero todos los demás estamentos de la empresa deben ser sensibles hacia el cliente: desde el administrativo que contesta al teléfono hasta el director general, que está obligado a implicarse comercialmente en las grandes operaciones de la empresa. Si no es así, el departamento comercial será ineficiente.
