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Jose Manuel Vega – experto en ventas y economía digital

~ Archivo digital y blog personal de José Manuel Vega. Escrito con el corazón y desde la calle.

Jose Manuel Vega – experto en ventas y economía digital

Publicaciones de la categoría: Ventas y negocio

Brushing Marketing. Colaboración de Septiembre en Capital Radio.

18 viernes Sep 2020

Posted by JMV in Apariciones en medios, Ventas y negocio

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Afterwork, Aliexpress, Amazon, Brushing, Capital Radio, EBay, ecommerce, plataformas

El pasado miércoles recuperé mi sección mensual en el programa Afterwork de Capital Radio tras el parón veraniego, con la novedad de que volví presencialmente al estudio después de varios meses entrando en directo por teléfono. Tenía muchas ganas de volver al estudio, aunque fuese con mascarillas y toda la parafernalia anticovid.

Para empezar la temporada, decidimos hablar de “brushing”, ya que últimamente ha estado muy presente en diversos medios.

¿Qué es el brushing?

Todo empieza cuando recibes un paquete de una gran plataforma de comercio electrónico como Amazon, eBay o Aliexpress. Lo abres y contiene un objeto de muy poco peso y valor: una pieza de plástico, un pequeño juguete, una objeto de tela, una pegatina o incluso un simple sobre vacío. Lo curioso es que no has pedido ese objeto. Ni siquiera te has interesado por ello, ni lo has buscado en ningún e-commerce. Aparentemente llega sin pedirlo. Siguiendo este esquema, se han recibido miles de paquetes en España, Francia, Reino Unido, Alemania o Estados Unidos.

¿Por qué recibimos estos paquetes?

La razón de ser de estos envíos la origina el hecho de que la venta a través de las grandes plataformas se ha profesionalizado enormemente y se compite de forma global. Cuando buscamos un producto de cualquier categoría en Amazon o Aliexpress, obtenemos miles de resultados. Y surge la pregunta: ¿Por qué aparece un vendedor más arriba o más abajo ante una búsqueda genérica? Las plataformas tienen un algoritmo similar al que utiliza Google. Uno de los parámetros que el algoritmo tiene en cuenta para mejorar posiciones en el ranking de resultados es la popularidad del vendedor, y la popularidad se mide, entre otras cosas, con las valoraciones y los comentarios que ha recibido.

En resumen, los vendedores están ávidos de valoraciones. Así nace el brushing, una técnica fraudulenta de marketing, que trata de generar miles de reseñas positivas de forma artificial para mejorar el posicionamiento de vendedores en las plataformas.

¿Cómo funciona el brushing?

1.- Un vendedor que necesita centenares de valoraciones contrata a una empresa especializada en brushing, que realiza miles de pedidos al vendedor con direcciones de envío reales que ha obtenido de bases de datos que nada tienen que ver con la plataforma.

2.- Para que se pueda emitir la valoración, la plataforma exige que el envío del producto sea efectivo. Por tanto, se piden productos de muy escaso valor. Incluso se llegan a enviar sobres vacíos.

3.- El usuario final que recibe el paquete no le da importancia. El producto suele acabar en la basura.

4.- Una vez que el producto es entregado, los brushers publican la valoración suplantando la identidad del usuario final, habitualmente con 5 estrellas y muy buenos comentarios.

5.- El vendedor ve cómo se incrementan las valoraciones recibidas muy rápidamente y, por tanto, como mejora su posicionamiento en el algoritmo de la plataforma.

Algunas consecuencias del Brushing.

1.- Los datos que utilizan los brushers suelen ser obtenidos de manera fraudulenta. No tiene por qué ser estrictamente así (pueden ser bases de datos compradas legalmente) pero en muchos casos proceden de casos de hacking. Por eso es interesante que si recibimos un paquete sospechoso de brushing, aprovechemos para cambiar nuestras contraseñas más sensibles, ya que puede que también estén en riesgo.

2.- En algunos casos se han recibido sobres con semillas. Algunos organismos internacionales emitieron alarmas urgentes porque interpretaron la recepción de miles de sobres con semillas como un potencial caso de bioterrorismo, cuando simplemente era un fraude de brushing. Eligieron un sobrecito con semillas porque es un objeto muy económico y no pesa.

3.- El último caso relacionado con la recepción de semillas en España, ha sido notificado por el Ministerio de Agricultura español y llevado a la Comisión Europea que lo ha calificado abiertamente de fraude. En muchos casos, no se sabe lo que contienen esas semillas y recomiendan no plantarlas, puesto que pueden ser especies invasoras o dañinas para nuestro ecosistema. El Ministerio nos recomienda destruirlas.

4.- Las plataformas son conscientes del problema y están desarrollando algoritmos para detectar estas reseñas fraudulentas y borrarlas automáticamente del sistema, aplicando algún tipo de penalización al vendedor que usa estas técnicas.

5.- El gobierno chino, consciente de las quejas de los países que suponen sus grandes mercados (Europa, USA) y para salvaguardar su grandísimo negocio de exportación, también está estudiando la introducción de tasas que hagan inviable este tipo de modelos.

Dos reflexiones finales

1.- Que recibamos un paquete de un vendedor determinado, no quiere decir que el vendedor sea fraudulento. Puede ser una gran empresa que venda productos perfectamente válidos y legales, pero que haya cometido el error de subcontratar servicios genéricos de marketing a empresas poco éticas bajo la promesa de obtener resultados inmediatos.

2.- Hemos pasado de confiar en la recomendación de un amigo a condicionar nuestra decisión de compra a un algoritmo y un conjunto de valoraciones de personas que no conocemos de nada. El sistema no es malo, pero surgen imperfecciones como el brushing. Sin duda, un nuevo reto al que las plataformas tendrán que dar respuesta.

El programa completo está disponible aquí. Mi participación a partir del minuto 9.

 

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La magia de la facilitación gráfica. Colaboración de Enero en Capital Radio.

23 jueves Ene 2020

Posted by JMV in Apariciones en medios, Ventas y negocio

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Afterwork, Andres Martinez Ricci, Capital Radio, facilitación gráfica, MrScribing

Ayer acudí a mi cita mensual en el programa #Afterwork de Eduardo Castillo en Capital Radio. En esta ocasión, la charla fue sobre el concepto de facilitación gráfica aplicado al mundo de las empresas y los negocios, y para ello contamos con la participación de Andrés Martínez Ricci, ilustrador con una larga trayectoria, más conocido como MrScribing.

Podríamos definir la facilitación gráfica como una herramienta con la que comunicamos a través del dibujo conceptos a priori complejos y abstractos. El facilitador gráfico sintetiza todas las ideas que se generan en ponencias o dinámicas de grupo, ayudando a los asistentes a recordar los puntos clave por medio de dibujos y conexiones entre ellos.

En mi trabajo en El Equipo E hemos puesto en práctica este tipo de técnicas en numerosas ocasiones y puedo confirmar que son diferenciales y asombrosamente efectivas.

Como la charla tuvo formato de entrevista, creo que lo mejor es escuchar a MrScribing contando su experiencia en primera persona. El programa completo está disponible aquí. Nuestra participación a partir del minuto 6.

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Hablando de obsolescencia programada en la COPE

18 miércoles Dic 2019

Posted by JMV in Apariciones en medios, Ventas y negocio

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Beatriz Pérez Otín, COPE, La Noche, Obsolescencia planificada

Esta madrugada participé en el programa La Noche de la COPE conducido por Beatriz Pérez Otín para hablar una vez más de obsolescencia programada. Como aficionado al tema, me encanta que se le esté dando tanta cobertura en medios. Quizás pueda ser un signo de que algo está cambiando.

El tema surgió al hilo de la convocatoria de diseño sostenible “Toca madera” que se está celebrando estos días en Madrid. En el debate también participaron Irena Vent, una de las diseñadoras seleccionadas en el concurso, y Carlos Kasner, de la American Hardwood Export Council.

El programa completo está disponible aquí. Mi participación a partir del minuto 17.

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«Todos los santos» contra «Halloween». Gana el consumo.

30 miércoles Oct 2019

Posted by JMV in Ventas y negocio

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Black friday, consumo, Google Trends, Halloween, Todos los santos

El próximo 1 de noviembre celebraremos la festividad de “Todos los santos”, una conmemoración cristiana muy arraigada en la tradición española. La noche anterior, también celebraremos “Halloween”, una fiesta moderna muy extendida en países anglosajones, en especial en EEUU, aunque su origen es Samhain, la fiesta del fin del verano de origen celta.

En estos días es muy habitual escuchar críticas sobre Halloween: que si es una fiesta yanqui, que si es como “celebrar el Rocío en Iowa”, etc. La realidad es que Halloween es una fiesta del consumo. Su éxito ha sido provocado por las grandes superficies y centros comerciales, ya que desde un punto de vista de marketing, Halloween es un producto excelente.

Google Trends, la herramienta de Google que nos muestra el histórico de búsquedas sobre un término concreto, nos da una idea muy apropiada de lo que está ocurriendo. Mientras que las búsquedas de “Todos los santos” desde el año 2004 son mantenidas o incluso ligeramente decrecientes, las búsquedas de “Halloween” son crecientes. Es curioso ver cómo se refleja en Trends otro producto importado de Estados Unidos: “Black friday”. No existía hasta 2013. Desde entonces, no ha parado de crecer. Sin duda, el consumo marca las tendencias.

¿Y en qué nos gastamos el dinero?

En Todos los santos, el sector más beneficiado es el de las floristerías. Con un gasto medio entre 40 y 50€ por cliente, supone más del 20% de su facturación anual. Pero las cifras van cayendo cada año. La nueva generación millenial ya no acude a los cementerios. También influyen en esta caída las incineraciones y por supuesto, el cambio en las tradiciones. Los jóvenes prefieren Halloween.

Los americanos se gastan en Halloween cerca de 10.000 millones de dólares. Los productos más consumidos son los disfraces (3400M$), los dulces (2700M$), la decoración del hogar (2700M$) y las tarjetas e invitaciones (400M$). En España, no hay datos concretos pero se estima que la celebración crece entorno a un 20% cada año y ya no sólo es una fiesta millenial: es habitual ver a niños con sus abuelos haciendo el “truco o trato”.

El sector del disfraz es uno de los más beneficiados en Halloween, con un gasto medio entre 20 y 50€ por cliente, añadiendo una segunda fecha de referencia al calendario junto con el Carnaval. La hostelería es la otra gran interesada, con un notable incremento en su facturación respecto a un fin de semana normal.

Y tú, ¿prefieres Todos los santos o Halloween?

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Opiniones para El País sobre la importancia de las capacidades de venta

13 miércoles Sep 2017

Posted by JMV in Apariciones en medios, Ventas y negocio

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capacidades de venta, El País, Experto en ventas, Ramón Oliver, Suplemento Negocios

El pasado Domingo se publicó en el Suplemento Negocios de El País un artículo titulado “En esta empresa vendemos todos” en el que se incluyen algunas de mis opiniones extraídas de una entrevista que me hizo Ramón Oliver junto con otros profesionales del sector.

El artículo hace hincapié en que todas las empresas del mundo y pertenecientes a cualquier sector, están necesitadas de vender. Porque sin ventas no hay empresas. Puedes tener un periodo en el que la estrategia se centre en el crecimiento, especialmente en los negocios puramente digitales, pero llegará un momento en el que los accionistas exigirán un modelo de negocio rentable. Por tanto, la habilidad que buscan todas las compañías es la capacidad para vender, entendida en su sentido más amplio: tanto la venta de los productos o servicios que ofrece la empresa como la capacidad para ilusionar y vender proyectos e ideas a tus compañeros y sacar adelante el negocio. Basta con echar un vistazo a las noticias que se han publicado en los principales medios en estos últimos años: los perfiles con dotes comerciales siempre encabezan los rankings de profesionales más demandados.

Y desgraciadamente no sabemos vender. Es algo que no se estudia en ninguna Universidad ni en ningún Centro de Estudios al uso. Yo estuve seis años en la Universidad y nadie me habló una palabra de vender. La Universidad nos prepara muy bien para diseñar, producir o ejecutar un proyecto técnico o creativo pero no nos prepara en absoluto para hacer que un cliente se interese por esa actividad para la que nos han especializado. En definitiva, no nos preparan para vender. Los licenciados en la Universidad Española acaban vírgenes en cuanto a conocimientos de ventas y negocio.

No es una actividad difícil de aprender. Lo que pasa es que es algo a lo que no estamos acostumbrados y además nos obliga a explotar nuestra faceta más social. Hay muchos profesionales que eligen desempeños aislados e individuales, en los que tengan poca o ninguna interacción con otras personas. Es algo muy habitual en perfiles técnicos como programadores, ingenieros, diseñadores, traductores, periodistas… Son muy buenos en su trabajo pero no les gusta depender de una cierta interacción social. Por eso les cuesta vender y también les cuesta gestionar equipos. El desarrollo de la inteligencia social y emocional facilita las capacidades de venta y también la gestión de personas.

Además, la profesión comercial no ha estado suficientemente valorada y reconocida en España. La palabra “vender” no vende. Hasta nos cambiamos los títulos en las tarjetas y nos denominamos “account manager”, “responsable de desarrollo de negocio” o “gestor de cuentas” para evitar la palabra maldita: “vendedor”. En mi opinión esto es debido a que durante muchos años, se han hecho las cosas muy mal. Sólo tenemos que leer las noticias para ver cómo se cerraban los negocios durante décadas: comisiones ilegales, tráfico de influencias, corrupción,…  Pero entre todos podemos cambiar esta apreciación negativa haciendo un trabajo profesional.

En definitiva, en la empresa ideal, todas las personas tienen que tener una sensibilidad especial hacia el cliente. Es obvio que el peso de la gestión comercial recaerá en el departamento de ventas, pero todos los demás estamentos de la empresa deben ser sensibles hacia el cliente: desde el administrativo que contesta al teléfono hasta el director general, que está obligado a implicarse comercialmente en las grandes operaciones de la empresa. Si no es así, el departamento comercial será ineficiente.

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Elon Musk y el contramarketing

27 jueves Oct 2016

Posted by JMV in Ventas y negocio

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contramarketing, Elon Musk, Hyperloop one, Tesla

Los expertos en mercadotecnia definen el contramarketing como un conjunto de acciones para reducir la demanda de un determinado producto. En otras palabras, hacerle la puñeta para que se venda menos. ¿Tiene sentido el contramarketing? Hay momentos en los que tiene todo el sentido del mundo, como las campañas iniciadas por organismos públicos para reducir el consumo de alcohol y tabaco, un ejemplo clásico. Pero también se considera contramarketing a todas esas acciones poco transparentes que los lobistas y grupos de presión ejecutan para torcer el mercado hacia su conveniencia.

Elon Musk ha sufrido mucho contramarketing en los últimos tiempos. Es lo que tiene ser un tipo adelantado a su tiempo. Pero tengo que decir que ha sabido contestar con un ingenio a la altura de su cada vez más mitificada persona.

Primer ejemplo. Los fans de Tesla asistieron atónitos a la noticia del primer accidente mortal de uno de sus vehículos circulando en modo autónomo. Los grupos contrarios al fuerte avance de Tesla y lo que significa en el mercado (vehículos 100% eléctricos, autónomos y basados en aplicaciones) se frotaron las manos: los algoritmos de conducción autónoma no son infalibles como nos han estado contando. El algoritmo también se equivoca! Pero como por arte de magia, unas semanas después llegó la respuesta por parte de los «Musk-fans«: Un vehículo de Tesla lleva en modo autónomo al hospital a su conductor, que había sufrido una embolia pulmonar. El vehículo le salvó la vida y la noticia dio la vuelta al mundo.

Hyperloop es otro de los impresionantes proyectos de Musk. Una especie de tren supersónico metido en un tubo capaz de alcanzar velocidades superiores a los 1000km/h. Los primeros esfuerzos comunicativos de Musk se centraron en explicar la tecnología subyacente en este revolucionario medio de transporte y enseguida llegó el contramarketing del lobby del transporte tradicional, acentuando la duda de si dicho sistema sería realizable en el corto/medio plazo.

hyperloop-2013

Web Hyperloop año 2013

La web original de Hyperloop (ver adjunto) formada por gráficos, esquemas y animaciones 3D que explicaban su tecnología, mutó de inmediato al actual website en el que no verás ni un 3D. Todo son fotos reales de máquinas trabajando en los primeros tramos. Frente al contramarketing de “esto no es posible hacerlo”, la respuesta es “mira las fotos,… ya lo estamos haciendo”.

hyperloop-2016

Web Hyperloop año 2016

Son sólo dos ejemplos de “como actuar contra los que actúan en tu contra”, algo así como “contra-contramarketing”. ¿Me aceptarán la palabra en la RAE? Tendrían que preguntarle a Elon.

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Seis técnicas de negociación que aprendí viendo House of Cards

13 jueves Oct 2016

Posted by JMV in Ventas y negocio

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Francis Underwood, House of Cards, negociación

frankunderwood

No me considero un serieadicto pero reconozco que me gustan y me engancho con facilidad. No soy de los que están a la última con la serie de moda, pero procuro escuchar las recomendaciones de mis amigos seriéfilos. La última recomendación fue House of Cards así que durante el verano hice un buen intensivo y me tragué las cuatro temporadas disponibles del tirón.

Reconozco que le he cogido simpatía a los Underwood y más en estos tiempos que corren de la política española. Asistir a los tejemanejes y traiciones de Frank Underwood y compañía, me hacía imaginarme lo que debe suceder en el día a día de los partidos políticos españoles. Y si no, que le pregunten a Sánchez.

Durante los más de 50 capítulos asistí perplejo a las negociaciones que unos y otros hacían para consolidar sus posiciones, así que me decidí a recopilar estas seis técnicas de negociación. Tranquilos, no incluye spoilers.

Primero – “Mejor hacer algo que no hacer nada”. Los Underwood repiten esta frase en varias ocasiones. Cuando ven aproximarse algún desastre, analizan la situación y no dudan en pasar a la acción, aunque a veces puedan correr el riesgo de equivocarse. Sería la estrategia contraria al llamado «Método Rajoy”: aguantar y aguantar hasta que el problema se enquiste y con suerte, se arregle sólo. Personalmente opino que ninguna de las dos es más acertada que la otra y que ambas pueden funcionar según la ocasión.

Segundo – El camino más corto entre dos puntos puede que no sea una línea recta. Cuando hablamos de negociación, hay veces que lo más inteligente no es mostrar tus cartas a la primera y tendrás que ir trabajando sobre el contexto de la otra parte antes de hacer un posicionamiento directo. En House of Cards, Frank Underwood utilizó muchas veces esta estrategia: mover a otras personas hacia su posición hasta que el adversario se supiera acorralado y no tuviera más remedio que aceptar las condiciones que le imponía.

Tercero – El poder de una sonrisa. Incluso cuando Frank Underwood estaba en sus momentos más críticos, su rostro se transformaba por completo cuando saltaba a los escenarios o entraba en una sala de reuniones. Su sonrisa, su lenguaje corporal y los gestos de la cara transmitían confianza, cercanía, amistad,… aunque por dentro todo fuese soberbia, odio y ansia de poder. En este particular es especialmente destacable el impresionante trabajo de Kevin Spacey dando vida a Francis Underwood.

Cuarto – “Si no te gusta el juego, cambia el tablero”. De nuevo, es una frase repetida varias veces por los Underwood a lo largo de la serie y resume muy bien una estrategia habitual de los expertos en negociación. Si las cosas no van por buen camino, rompe las reglas e inicia un nuevo juego. Con otras normas puede que tengas más posibilidades de ganar.

Quinto – Confiar plenamente en tus capacidades. Los Underwood se saben excepcionales, por su capacidad de trabajo y en su caso, también por su falta de escrúpulos. La autoestima y la confianza en ti mismo son vitales para la negociación y también en otros ámbitos como el deporte o el emprendimiento.

Sexto – Conocer bien a tu adversario. De nuevo estamos ante una regla que aplica en muchos ámbitos. El conocimiento siempre te da ventaja. Frank Underwood, ayudado por su fiel (y siniestro) secretario Douglas Stamper, iniciaba cualquier proceso investigando a su oponente, tanto en lo políticamente correcto, como en lo que iba más allá, y no dudaba en aplicar todo lo que estaba en su mano para imponerse.

Hasta aquí las estrategias que te puedo recomendar, pero aprovecho este post para añadir otras tres más que utilizaba Underwood y con las que NO estoy de acuerdo. Estas serían las tres estrategias de negociación que NUNCA podría recomendar a nadie:

Primero – Salidas de tono. Si la cosa se ponía tensa, Frank Underwood tenía impactantes salidas de tono que dejaban a sus adversarios tremendamente confusos, con una mezcla de preocupación y asombro, incluso miedo.

Segundo – Mentir.  Los Underwood se marcaron importantes faroles y no dudaron en colar mentiras bastante gordas. El problema venía cuando alguien destapaba alguna de ellas. El camino de la mentira siempre acaba mal y el esfuerzo que tendrás que hacer para rectificar si te pillan, suele ser mucho mayor que resolver el problema sin mentiras.

Tercero – Matar a tu oponente. (OJO SPOILER). Cuando pensábamos que lo habíamos visto todo en las despiadadas luchas de poder de House of Cards, Frank Underwood se marca un momento de crueldad difícil de superar, acabando sin remordimiento alguno, con aquel que se interponía en sus planes. Y sólo hay algo peor que matar a tu oponente: volver a hacerlo unos capítulos más tarde :-)

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Vender tu propia orina no es un buen negocio

14 martes Jun 2016

Posted by JMV in Ventas y negocio

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orina, vender cosas raras, Wallapop, Wallapuff

orina

Hace unos días leía este artículo sobre Wallapuff, un canal paralelo en el que varios fans de Wallapop recopilan los anuncios más extravagantes de la plataforma de compraventa. Me llamó especialmente la atención el de un chaval, deportista y aficionado a la vida sana, que vendía su propia orina para que pudiera ser utilizada en análisis en los que se exigía estar libre de consumo de drogas u otras sustancias ilegales.

De entrada podemos pensar que estamos ante un buen negocio, ya que tanto la materia prima como la plataforma comercializadora (los anuncios de Wallapop) son completamente gratis. Pocos negocios hay en los que puedas decir que tanto el producto como la comercialización son gratuitos. Si piensas por ejemplo, en una zapatería, tendrás un alto coste tanto en la adquisición de los zapatos al mayorista, como en todo lo relacionado con la venta (alquiler de la tienda, sueldos de los dependientes, etc). Es decir, que nuestro amigo deportista eligió un modelo que de entrada parece que tiene unas condiciones óptimas para convertirse en un buen negocio. Se vino arriba y publicó el anuncio. Hasta aquí son todo buenas noticias. Pero hay algunas otras condiciones que nos convierten este modelo en un negocio ruinoso.

orina-en-Wallapop

Por una parte la escalabilidad: ¿cuántas personas hay necesitadas de pasar un análisis y que en los días previos se hayan excedido con sustancias dopantes o estupefacientes? Sinceramente, creo que muy pocas y si recurren a esta artimaña, lo harían a través de personas de confianza en su círculo más íntimo. Así que el mercado potencial es más bien escaso.

Pero aún suponiendo que la demanda pudiera ser alta, el volumen total de negocio será necesariamente bajo por la propia naturaleza del producto: un adulto genera un volumen de orina de 1,4 litros diarios en condiciones normales. Si consideramos que un bote de muestra tiene 200mL y que no hace falta llenarlo entero, nuestro vendedor de orina podría vender diariamente unas 15 o 20 muestras. A cambio de un precio de 1€, obtendría unos 20€ diarios. Si consiguiera llegar a tener una alta demanda (cosa que dudo) y vendiera toda “su producción” durante 1 mes, no le daría más que 600€ brutos. Si además lo quisiera formalizar y tuviera que pagar su cuota de autónomos (ejem…), el beneficio sería realmente escaso. Quizás pudiera proponer servicios extras como llevarte el producto a domicilio o que fuera recién hecho, por lo que podría cobrar extras, pero, no creo que los ingresos totales fueran mucho más allá.

Finalmente, hay que tener en cuenta el factor riesgo, ya que no conviene olvidar que el producto se destinaría al engaño, con las connotaciones legales que ello conlleva.

En definitiva, el autor de este anuncio pudo venirse arriba por la gratuidad de su producto y por la facilidad para su venta, pero sin duda, no pensó ni en la escalabilidad, ni en el potencial de beneficio, ni en el factor riesgo. Si te lo habías planteado, siento decirte que vender tu propia orina no es un buen negocio. Pero es un ejemplo la mar de divertido para contarlo en mis conferencias.

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Colas y noches sin dormir por unas zapatillas Adidas NMD. Escasez como herramienta de ventas y fashion-resellers

18 viernes Mar 2016

Posted by JMV in Ventas y negocio

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Adidas, Adidas NMD, Fashion, Resellers, revendedores, tendencias, trends, Urban, Wallapop

Locura-por-las-Adidas-NMD

Vivo cerca de una tienda de Adidas en Madrid y esta semana he visto como un grupo de chavales hacía cola en la puerta dos días antes de que salieran a la venta las nuevas Adidas NMD. Hablamos de dos días y sus correspondientes dos noches, tirados literalmente en el suelo de la puerta de la tienda, pertrechados con mantas, comida y sillas plegables. Unas horas antes de la apertura, ya se agolpaban en la puerta un centenar de jóvenes esperando las ansiadas zapatillas. Todos sabían que se trataba de una serie muy limitada en varios colores y que cuando más tarde llegues, las posibilidades de conseguir las tallas más habituales y los colores más vistosos, eran escasas.

Los hechos, a primera vista, pueden llevarnos a pensar que estamos ante un grupo de jóvenes urbanitas y fashion-victims dispuestos a cualquier cosa con tal de conseguir el objeto de moda de turno. Pero en este caso, no hablamos de lo mismo. Los valientes que durmieron un par de noches en la calle, eran conscientes de que la escasez, concebida originalmente como herramienta de ventas, constituye una gran oportunidad para ellos. Los valientes de la calle eran fashion-resellers.

No han inventado nada. Hace décadas que ocurre con entradas de futbol, toros o grandes eventos musicales. Los resellers de nueva generación trabajan con objetos de moda y utilizan Internet para la reventa.

No pude menos que hacer la prueba de buscar las Adidas NMD y no hubo sorpresa. Por ejemplo, en Wallapop, varias docenas de anuncios ofrecían las zapatillas en diferentes tallas y colores, sólo unas pocas horas después de la apertura. Algunos publicaban hasta el ticket de compra. Hace no mucho vivimos algo parecido: colas, locura y reventas masivas con la colección de Balmain de H&M.

Reventa-de-Adidas-NMD

Me han contado de casos en los que el objeto en cuestión era tan popular a la vez que realmente escaso, que se llegó a multiplicar por 10 su precio en la reventa. Dicen que los resellers profesionales que intentaron aprovechar estas oportunidades tuvieron que estar hasta siete noches en la calle, pero pudieron sacarse 1500 Euros por objeto revendido.

Y tú, ¿estarías siete días y siete noches en la calle por 1500 Euros?

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Cambiar el público objetivo de tu marca y el ejemplo de Mercedes-Benz

20 miércoles Ene 2016

Posted by JMV in Ventas y negocio

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David Muñoz, Lewis Hamilton, Mercedes, Mercedes Benz, público objetivo, target

estrellamercedesbenz

Hasta hace unos años, tener un Mercedes en el garaje era sinónimo de que te había ido bien en la vida. Y digo “te había ido” porque sus vehículos estaban dirigidos a un público de edad más bien avanzada. Un treintañero exitoso nunca optaría por comprarse un clase E. En Mercedes llevan varios años intentando luchar contra esa imagen de éxito viejuno y la forma en la que están reposicionando la marca para abrirse al público que no ha cumplido los 40 es digna de un caso de estudio en las escuelas de marketing.

Para empezar el producto ha cambiado radicalmente, cubriendo segmentos que Mercedes nunca había tocado como la renovada clase A, los impactantes CLA y CLS o el espectacular AMG-GT. Las líneas de sus diseños se han endurecido, adoptando formas más agresivas, incluso en modelos clásicos como las clases C y E. También han buscado nuevas formas de comunicar, con un fuerte protagonismo de lo digital.

Pero sin duda la diferencia más importante en el nuevo marketing de Mercedes es la apertura hacia nuevos embajadores de marca que nunca habríamos imaginado conduciendo un Mercedes. El más global de todos ellos es Lewis Hamilton, el campeón de Formula 1 que ante todo es una máquina de generar titulares dentro y fuera de las pistas. Su aire rebelde, sus tatuajes, su actitud y su potente presencia en redes sociales y en todo buen sarao con celebrities, conforman un personaje ideal para asociar la marca Mercedes a unos valores renovados. En España tenemos nuestro “Hamilton local”, el premiado cocinero David Muñoz que con cresta incluida, protagoniza el anuncio más punk de Mercedes, algo impensable hace 10 años.

En mi opinión, Mercedes ha hecho un movimiento magistral, quizás obligados por la presión que ejercen otras marcas premium tradicionales como BMW y Audi y los nuevos jugadores en el segmento del lujo (Lexus, Infiniti,…). Sus clientes de edad más avanzada están dejando de comprar y hay un potencial enorme en las nuevas generaciones. Sin duda, no son tiempos para dormirse en los laureles ni aunque te llames Mercedes.

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José Manuel Vega, experto en ventas, business focus y economía digital.

SOBRE EL AUTOR

Jose Manuel Vega es experto en ventas, business focus y economía digital. Socio Director de estrategia digital en El Equipo E. Escritor y speaker profesional.

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