Hace unos días mi frutero habitual me comentó una conclusión a la que había llegado de manera completamente empírica a lo largo de los años: si se limitaba a servir la fruta que le piden los clientes, vendía menos que si dejaba a los clientes tocar y seleccionar ellos mismos el género.

Pensé en mis hábitos al respecto y encajaban completamente con su teoría. Cuando puedo pasearme y observar los productos, es más probable que me acabe llevando más fruta de la que tenía prevista.

Amancio Ortega y sus tiendas de Inditex fueron pioneros en aplicar este concepto al sector textil. Recuerdo cuando era un niño y acompañaba a mi madre a una tienda de ropa. El dependiente te preguntaba amablemente «¿qué desea usted?» y te iba mostrando género. Hoy sería impensable en una tienda como Zara o Berskha. Parte de su éxito es permitir a los clientes que busquen sus tesoros y se prueben cuanta ropa deseen, tomándose todo el tiempo que quieran.

En el ámbito tecnológico, son muchas las empresas que te dejan un equipo para que lo pruebes cómodamente en tus instalaciones, sabiendo que si lo pruebas, habrá una alta probabilidad de que te lo quedes. Son las fórmulas conocidas como «Try&Buy«, un concepto americano de marketing que no es más que lo que ya había experimentado mi frutero.

Como conclusión: en muchos procesos de venta, la clave está en dejar al cliente disfrutar de dicho proceso. ¿Podemos aplicarlo en nuestros negocios?