Gran parte de las técnicas que usamos hoy en día en los procesos de venta y negociación, provienen de  un libro que fue escrito en China hace 2500 años y que ha inspirado a personalidades históricas como Maquiavelo o Napoleón. Se trata de “El arte de la Guerra”, de Sun Tzu.

Lo más curioso es que los historiadores no se ponen de acuerdo en si existió en realidad o si se trata de un personaje de ficción, cuya fama ha crecido con el paso de los años.

La realidad es que sus escritos de la época recogían con detalle y originalidad las tácticas militares que le llevaron a convertirse en un invencible general de una de las dinastías chinas más poderosas. Su pensamiento militar fue exportado más tarde a Occidente y asimilado por otras disciplinas como la venta estratégica.

Pero la obra de Sun Tzu no es únicamente práctica militar sino que nos muestra las ventajas de aplicar con sabiduría el conocimiento de la naturaleza humana en los momentos de confrontación. Comprendiendo las raíces de un conflicto, será más fácil buscar una solución.

Estas son mis 3 citas favoritas de Sun Tzu y su traducción (libre) al mundo de la venta:

«No permites que tus enemigos se unan»
evita que varios clientes unan fuerzas con una compra conjunta, pues tendrán más poder de negociación que tú

«La velocidad es la esencia de la guerra»
transmite sensación de urgencia a tus clientes: descuentos que se acaban, promociones con una fecha tope, etc

«Las oportunidades se multiplican cuando divides a tu oponente»
intenta que el cliente divida una gran compra en varias partes y apuesta por la parte en la que eres más competitivo