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Jose Manuel Vega – experto en ventas y economía digital

~ Archivo digital y blog personal de José Manuel Vega. Escrito con el corazón y desde la calle.

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Archivos de etiqueta: Hosten

Ingeniería de precios o por qué las cosas valen lo que valen: mi colaboración de Junio en Capital Radio

20 martes Jun 2017

Posted by JMV in Apariciones en medios

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Afterwork, Capital Radio, Eduardo Castillo, Hosten, Ingenieria de precios

Ayer lunes tuvo lugar mi colaboración mensual en Capital Radio, en el programa #Afterwork dirigido por Eduardo Castillo. Para esta ocasión, hablamos de la conocida como Ingeniería de Precios, esa disciplina dentro del mundo del marketing que busca estrategias para convertir los productos en más atractivos para los consumidores, por la simple aplicación del mejor precio.

La ingeniería de precios usa multitud de técnicas. Quizás la más conocida sea la de las barreras psicológicas: los precios suelen ser, por ejemplo, 9,95€ pero nunca son 10,05€. Todos nos sabemos este pequeño truco pero aún así, se sigue utilizando de forma masiva. Como cuento en el programa, después de mucho buscar sólo he encontrado una cadena de tiendas que no usa esta política: Hosten. Ya hablé de ella en este post de 2014 y hasta incluyen una referencia al tema en su web:

“Hosten realiza un cálculo exacto para determinar el precio de venta de un producto. Si dicho precio es 0,92€, no lo redondeamos a 1€ ni lo aproximamos a un valor psicológico como 0,99€. en lugar de eso, lo mantenemos al precio resultante y transmitimos el valor real del producto”

En el ámbito de la ingeniería de precios, la gran pregunta es: ¿qué precio le ponemos a un producto? Si aplicamos un margen alto, mi negocio puede no ser competitivo y si aplicamos un margen bajo, puedo tener serios problemas de rentabilidad si hay cualquier desviación no prevista.

Las cualidades técnicas de un producto nos pueden generar un rango de precios bastante aproximado al que venderlo. Pero también hay otras cualidades, llamémoslas “intangibles”, que pueden influir sustancialmente en el precio de un producto: la exclusividad, el diseño, la diferenciación… entramos así en el mundo del lujo, en el cual, casi cualquier precio es razonable por aberrante que nos pueda parecer a los bolsillos más humildes: coches de más de un millón de €, relojes de más de 100.000€, vestidos de más de 10.000€, etc

Por tanto, el precio puede variar mucho en función de parámetros como las cualidades técnicas, los intangibles, la competencia, la estacionalidad, la ubicación geográfica, etc. Y ¿cuál sería el precio adecuado para un producto? Podríamos decir que el precio correcto para un producto es el que nuestro tipo de cliente está dispuesto a pagar por ello. Como es difícil establecer la disposición de un cliente a pagar más o menos, se utilizan técnicas para facilitarlo. Esa es la ingeniería de precios.

En el programa hablamos de muchos ejemplos más allá de las barreras psicológicas: la ampliación de los portafolios, tener una gran oferta de opciones o extras, las simpatías o la animadversión hacia determinados segmentos de productos, la sensación de urgencia, etc. Repasamos ejemplos muy curiosos que expongo habitualmente en mis conferencias sobre ingeniería de precios y que seguro que te has encontrado en más de una ocasión.

Si tienes un negocio y te interesa maximizar ventas y beneficios, el tema de la ingeniería de precios es un buen recurso para ello. Espero que el programa fuera inspirador.

Como es habitual, el programa completo estará disponible durante unos días siguiendo este enlace.

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Ingeniería de precios: el caso de Høsten

24 martes Jun 2014

Posted by JMV in Ventas y negocio

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Etiquetas

barreras psicológicas, Hosten, Ingenieria de precios, precios raros

Hosten

No es nada habitual ver precios como los de la foto. Casi todas las tiendas sin apenas excepción marcan sus productos con precios que no superan las barreras psicológicas (9,99€, 19,90€, 49,95€,… ). Esta es una de las normas más elementales de la llamada «Ingeniería de precios» que además tiene efectos prácticos: es mucho más fácil dar los cambios y facilita las propinas.

Por eso cuando ayer visité una de las tiendas de Høsten, me llamó poderosamente la atención que sus precios estuvieran fuera de esta norma. Por salirse de lo establecido en la definición de precios, Høsten adquiere una personalidad asociada a «te cobramos lo que es justo«. Echando un vistazo a su web, apuntan en esta línea.

Me encanta que la gente pruebe cosas nuevas saliendose del camino habitual, así que bravo por Høsten y su iniciativa de «precios raros»!

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José Manuel Vega, experto en ventas, business focus y economía digital.

SOBRE EL AUTOR

Jose Manuel Vega es experto en ventas, business focus y economía digital. Socio Director de estrategia digital en El Equipo E. Escritor y speaker profesional.

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