Hace unas semanas, mi suegro me dejó un libro sobre ventas titulado «Su alteza el vendedor» de Marcel Chapotin. Él lo había leído en los años 70 para mejorar su faceta comercial y tras dejárselo a varios amigos, terminó perdiendo su ejemplar. Lo recordaba con cierta nostalgia y decidió buscar en Internet una copia que finalmente me dejó a mi (tranquilos, que se lo devolveré!).

Tras leer el libro, me ha llamado especialmente la atención que muchos de los consejos que doy en mis conferencias ya los contaba el autor en los años 60. Si lo piensas bien, el arte de vender tampoco ha cambiado tanto en estos últimos 50 años y los principios de la venta son en muchos casos atemporales y universales.

El libro incluye algunos pasajes que obviamente ya no aplican (las nuevas tecnologías tienen parte de la culpa) y un sorprendente capítulo que me llamó poderosamente la atención dedicado al «arte de escuchar«.

Dice Chapotin: «Se dice de un vendedor que es un «charlatán». Si un niño habla mucho, sus padres dicen «será un buen vendedor», sin embargo, si algo debe dominar un vendedor es el arte de escuchar.»

El arte de escuchar que debe practicar cualquier vendedor, se basa en observar al interlocutor, demostrar interés, hacer preguntas, pedir detalles y nunca interrumpir ni cambiar de tema. Es sin duda un tema del que muchos profesionales deberían aprender. Particularmente recuerdo un dentista al que acudí durante un tiempo que tenía la irritante manía de meterme los dedos en la boca nada más sentarme en su sillón y al que nunca podía decirle lo que me pasaba. Dejé de acudir a su consulta por su manía de no escucharme.

Una frase más de Chapotin: «Un jefe, un cónyuge o un líder con espíritu vendedor, se hace obedecer mejor y hace más feliz a su equipo, que si trata de imponer sus ideas por la fuerza«.

Una lectura curiosa para estos días de verano.