El pasado miércoles asistí como invitado al Meet Magento Spain, un congreso especializado en e-commerce en el que los principales protagonistas del sector comentaron sus experiencias y puntos de vista. Uno de ellos era mi viejo amigo Ricardo Carmona, que con su tono cercano e informal nos desveló algunos de los secretos para el éxito de una tienda online. En su blog ha publicado un artículo bastante extenso al respecto pero me quedo con algunos comentarios que me llamaron especialmente la atención.

Ricardo define las ventas de una tienda online como la multiplicación de visitas, tasa de conversión y ticket medio.

Subiendo cualquiera de las tres variables, haremos que las ventas crezcan, pero atención, si una de ellas tiende a cero, nuestras ventas se esfumarán por mucho que nos esforcemos en mejorar el resto de las variables.

También nos recomendó tener muy en cuenta otros tres parámetros que pueden marcar la viabilidad de un proyecto ecommerce:

• El margen: operar con un margen suficientemente amplio nos permitirá lanzar campañas de descuentos por volumen, integrar los gastos de envío en el precio, reinvertir en el propio negocio y asumir las incidencias que vayan surgiendo
• La recurrencia: es muy importante que el negocio que hemos diseñado tenga una recurrencia grande. Gracias a la recurrencia podremos convertir en viables algunas ventas de alto coste de adquisición, si contamos con que el cliente repetirá pronto. Por tanto hay que pensar muy bien si el producto que vendemos es susceptible de ser comprado de nuevo por nuestros clientes en un plazo corto.
• La escalabilidad, o dicho de otra manera: ¿el mercado al que me dirijo es suficientemente amplio? Si nuestro nicho es pequeño podemos contar con la opción de la internacionalización, pero no es oro todo lo que reluce. Atacar otros mercados es complejo y caro.

Un negocio de ecommerce lleva mucho tiempo para consolidarse. Ricardo hablaba de 3 o 4 años para obtener resultados y en el caso del sector alimentación, el plazo tiende a ser mayor. Conviene tener este dato en mente cuando diseñemos nuestros planes de negocio.

Finalmente, destacar un comentario de Ricardo en el que planteaba que al contrario de lo que pueda parecer, es más fácil digitalizar un negocio tradicional que dar el paso al mundo offline desde una tienda online. Ricardo insistía en que muchos emprendedores online tienen una acusada falta de «conciencia de tenderos» para entender a sus clientes. Se nublan en su mar de datos, posicionamiento y marketing digital y olvidan a veces lo más simple: entender y mimar a los clientes es la base de cualquier negocio y da igual que sea online u offline.