16 Martes Ene 2018
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El pasado domingo estuve en EsRadio, concretamente en el programa Mundo Emprende presentado por Borja Pascual, en una entrevista informal en la que repasamos el contenido de mi último libro “Intraemprendedores”.
El podcast con el programa completo, dedicado a la Economía Colaborativa, está disponible aquí. Mi entrevista, a partir del minuto 23.
Gracias a Borja y todo el equipo por invitarme! :-)
22 Viernes Dic 2017
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El pasado jueves volví al programa #Afterwork de Capital Radio en mi habitual colaboración mensual. Este mes de Diciembre interrumpimos el ciclo de profesiones con paro negativo del que llevamos hablando varios meses debido a los cambios en la programación por el especial sobre las elecciones catalanas.
El programa del pasado jueves fue más bien un debate a tres bandas con los compañeros Julián de Cabo y Victor Magariño repasando algunas de las noticias del ámbito tecnológico acontecidas en la última semana, como las maniobras de Trump para cargarse el principio de neutralidad de la red, la sentencia Europea que obliga a Uber a operar como una compañía de transporte, la volatilidad del Bitcoin o la ciberseguridad. El programa completo estará disponible durante unos días aquí.
Despido así el año radiofónico que retomaremos en Enero hablando de otro tema muy interesante: big data. El año que viene, ¡más!
08 Miércoles Nov 2017
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Afterwork, Capital Radio, Eduardo Castillo, email marketing, Inbound marketing, Marketing digital, SEO
El pasado lunes volví al programa #Afterwork de Capital Radio a seguir hablando de profesiones con paro negativo, el nuevo ciclo que abrimos el pasado mes de octubre y en el que iremos describiendo profesiones que en la actualidad tienen muy alta demanda en el mercado. En esta ocasión, dedicamos el programa a los “expertos en marketing digital”, una denominación un tanto genérica en la que confluyen diversas especialidades.
En primer lugar, definimos el marketing digital como la disciplina dentro del marketing que desarrolla estrategias para la promoción, venta y comercialización de productos y servicios, llevadas a cabo con medios digitales.
Sin pretender ser intensivo y tratando de no salirme de la línea generalista del programa, las principales estrategias de marketing digital de las que hablamos son:
– Publicidad display: Los anuncios en internet o “banners” son la estrategia más conocida. Podríamos decir que llegó de manera natural desde otros medios, ya que serían el equivalente en Internet a una valla publicitaria o un anuncio en una revista. Pueden ser más o menos sofisticados y seguir múltiples formatos. Algunos de ellos han sido calificados como muy intrusivos para el visitante (intersticiales, sonido preactivado, etc) y por ello es obligatorio que los anunciantes diseñen correctamente sus campañas para causar impacto sin molestar al usuario.
– Email marketing: Si la publicidad display es el equivalente a un anuncio en un periódico, el email marketing es el equivalente al buzoneo. El email marketing puede trabajarse sobre bases de datos propias o adquiridas a terceros. Para evitar que los emails sean considerados como spam por los usuarios o sean descartados directamente por los filtros antispam, el experto en email debe diseñar campañas que combinan el contenido de calidad con lo estrictamente publicitario.
– Estrategias sobre motores de búsqueda: En este ámbito agrupamos tanto el posicionamiento en los resultados naturales de los buscadores (SEO), como los anuncios patrocinados (SEM). La clave tanto en el SEO como en el SEM estaría en la correcta elección de las palabras clave o “keywords” en las que nos queremos posicionar, ya que en muchos casos, puede haber grandes diferencias entre cómo nos vemos a nosotros mismos y cómo nos buscan nuestros clientes, además del coste económico de asociarnos a dichas keywords.
– Estrategias en redes sociales: La popularización de las redes sociales ha dado lugar a infinidad de estrategias de marketing: desde los anuncios display en redes como Facebook, que ofrecen un altísimo nivel de segmentación, hasta la integración de los canales sociales en mi contact center o las estrategias de escucha activa.
– Inbound marketing (o “marketing de atracción”) Es quizás una de las estrategias más sofisticadas y una de las últimas en llegar. Se trata de atraer a los usuarios hacia mi marca mediante la generación de contenido de valor no intrusivo. El inbound marketing ha dado lugar al llamado “brand journalism” o periodismo de marca: empresas que crean sus propios medios de comunicación con el que generar contenido que atraiga clientes en directo. Por eso asociamos a Heineken con la música o a Red Bull con los deportes extremos, por poner un par de ejemplos muy conocidos.
Para desarrollar todas estas estrategias, se hacen necesarios una serie de perfiles muy especializados. Quizás los más importantes sean:
Estas profesiones suelen requerir una formación bastante variada. Desde la Universidad (Económicas, Empresariales, Marketing, etc), post grados en marketing digital, cursos de especialización en alguna de las diferentes disciplinas o formación autodidacta basada en MOOCs y experiencia demostrable con sus propios productos (blog personal, tiendas online, etc). En el caso concreto de los expertos en SEO, el camino natural es a través de alguna titulación en ingeniería al tratarse de una labor muy técnica.
En cuanto a salidas profesionales, podemos decir que cualquier empresa de tamaño medio o grande está actualmente necesitado de este tipo de perfiles, ya que la estrategia online forma parte de todos los departamentos de marketing. Las estrategias de marketing digital también son muy necesarias entre startups y emprendedores, por lo que son uno de los primeros perfiles en entrar en este tipo de compañías de nueva creación.
Si quieres más detalle y como es habitual, el programa completo estará disponible durante unos días siguiendo este enlace.
11 Miércoles Oct 2017
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El pasado lunes empecé la nueva temporada de colaboraciones en el programa #Afterwork de Capital Radio.
Lo primero que tengo que decir es que apenas un par de minutos antes de entrar en el estudio recibimos el notición de la concesión de la Antena de Oro 2017 a Eduardo Castillo, el director del programa. Así que semejante noticia nos alteró el guión y nos hizo estar un poco más despistados de lo normal. El premio se entregará formalmente el próximo 11 de Noviembre pero hicimos una entrega simbólica en directo con la estatuilla que Capital Radio ya ganó el año pasado como la emisora más innovadora. !Todo fue poco para celebrarlo!
Volviendo al tema, iniciamos la nueva temporada hablando de nuevas profesiones que en la actualidad tienen una muy alta demanda en el mercado, o dicho de otra manera, profesiones con paro negativo. A lo largo de los próximos programas, iremos desgranando y describiendo algunas de estas profesiones que por lo general, están relacionadas con las disciplinas STEM (Science, Technology, Engineering and Maths). La primera de ellas, que estrena esta nueva serie es la de Diseñador de Producto Digital.
Definimos un “producto digital” como un bien no-físico elaborado mediante tecnologías de la información y que sólo puede utilizarse, adquirirse o descargarse a través de medios digitales. El ejemplo más evidente es una página web o una app pero también consideramos productos digitales a todo tipo de funcionalidad a la que se accede vía navegador (las sedes electrónicas de la administración pública, las tiendas online, las áreas de cliente de un banco, etc), servicios cross-platform a los que puedes acceder desde cualquier dispositivo (Dropbox, Evernote, etc) o contenido diseñado para el entorno digital (audio, vídeo, ebooks, formación online, etc).
Siendo estrictos, los diseñadores de producto digital se dividen en cuatro disciplinas diferentes:
– Diseñador funcional (también llamado arquitecto de información, consultor UX o UX-researcher). Como primer paso para el correcto diseño de un producto digital, es necesario diseñar el comportamiento del producto a nivel funcional, para facilitar el carácter intuitivo. El diseñador funcional debe orientar el producto al público objetivo, inventariar y organizar correctamente la información que se va a publicar para que sea fácilmente accesible y ajustar la experiencia de navegación para las diferentes necesidades.
– Diseñador visual: Una vez que tengamos claras las diferentes funciones del nuevo producto digital, el diseñador visual aportará el atractivo estético, es decir, hará que el producto sea lo más bello posible. Al mismo tiempo, el atractivo visual hará que el interface sea más fácil y agradable de utilizar. Si el interface de nuestra aplicación software es funcional pero poco atractivo, tendrá menor acogida por los usuarios que aquél que haya sido diseñado según los cánones estéticos del momento.
– Programador front (también llamado maquetador): Es el encargado de trasladar a código todos los diseños visuales. La programación front debe asegurar que el interface se ejecute correctamente y que sea compatible con los diferentes dispositivos y sistemas operativos donde vaya a ser interpretado.
– Programador back: Es el encargado de organizar y programar todo el back office necesario para que las funcionalidades se ejecuten correctamente (bases de datos, interconexión de sistemas, gestores de contenido, etc)
La alta demanda de estos cuatro tipos de profesionales proviene principalmente de:
– Agencias y grandes consultoras especializadas en tecnologías de la información, que dan servicios tecnológicos a sus clientes
– Todas las empresas de tamaño medio y grande, que independientemente del sector, están inmersas en procesos de transformación digital. Aunque vayan a subcontratar este tipo de trabajos a empresas tecnológicas, lo que está claro es que necesitan plantillas capaces de entender y organizar la demanda.
– Las grandes multinacionales digitales que se están implantando en España y Europa.
Así que si estás buscando dar un giro a tu actividad profesional, o tienes hijos en edad pre-universitaria, estas profesiones pueden resultarte muy interesantes.
Para más detalle, el programa estará disponible durante unos días siguiendo este enlace.
13 Miércoles Sep 2017
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El pasado Domingo se publicó en el Suplemento Negocios de El País un artículo titulado “En esta empresa vendemos todos” en el que se incluyen algunas de mis opiniones extraídas de una entrevista que me hizo Ramón Oliver junto con otros profesionales del sector.
El artículo hace hincapié en que todas las empresas del mundo y pertenecientes a cualquier sector, están necesitadas de vender. Porque sin ventas no hay empresas. Puedes tener un periodo en el que la estrategia se centre en el crecimiento, especialmente en los negocios puramente digitales, pero llegará un momento en el que los accionistas exigirán un modelo de negocio rentable. Por tanto, la habilidad que buscan todas las compañías es la capacidad para vender, entendida en su sentido más amplio: tanto la venta de los productos o servicios que ofrece la empresa como la capacidad para ilusionar y vender proyectos e ideas a tus compañeros y sacar adelante el negocio. Basta con echar un vistazo a las noticias que se han publicado en los principales medios en estos últimos años: los perfiles con dotes comerciales siempre encabezan los rankings de profesionales más demandados.
Y desgraciadamente no sabemos vender. Es algo que no se estudia en ninguna Universidad ni en ningún Centro de Estudios al uso. Yo estuve seis años en la Universidad y nadie me habló una palabra de vender. La Universidad nos prepara muy bien para diseñar, producir o ejecutar un proyecto técnico o creativo pero no nos prepara en absoluto para hacer que un cliente se interese por esa actividad para la que nos han especializado. En definitiva, no nos preparan para vender. Los licenciados en la Universidad Española acaban vírgenes en cuanto a conocimientos de ventas y negocio.
No es una actividad difícil de aprender. Lo que pasa es que es algo a lo que no estamos acostumbrados y además nos obliga a explotar nuestra faceta más social. Hay muchos profesionales que eligen desempeños aislados e individuales, en los que tengan poca o ninguna interacción con otras personas. Es algo muy habitual en perfiles técnicos como programadores, ingenieros, diseñadores, traductores, periodistas… Son muy buenos en su trabajo pero no les gusta depender de una cierta interacción social. Por eso les cuesta vender y también les cuesta gestionar equipos. El desarrollo de la inteligencia social y emocional facilita las capacidades de venta y también la gestión de personas.
Además, la profesión comercial no ha estado suficientemente valorada y reconocida en España. La palabra “vender” no vende. Hasta nos cambiamos los títulos en las tarjetas y nos denominamos “account manager”, “responsable de desarrollo de negocio” o “gestor de cuentas” para evitar la palabra maldita: “vendedor”. En mi opinión esto es debido a que durante muchos años, se han hecho las cosas muy mal. Sólo tenemos que leer las noticias para ver cómo se cerraban los negocios durante décadas: comisiones ilegales, tráfico de influencias, corrupción,… Pero entre todos podemos cambiar esta apreciación negativa haciendo un trabajo profesional.
En definitiva, en la empresa ideal, todas las personas tienen que tener una sensibilidad especial hacia el cliente. Es obvio que el peso de la gestión comercial recaerá en el departamento de ventas, pero todos los demás estamentos de la empresa deben ser sensibles hacia el cliente: desde el administrativo que contesta al teléfono hasta el director general, que está obligado a implicarse comercialmente en las grandes operaciones de la empresa. Si no es así, el departamento comercial será ineficiente.
27 Jueves Jul 2017
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Ayer miércoles despedí la temporada de radio con mi colaboración en el programa #Afterwork de Eduardo Castillo. Echando la vista atrás, ha sido un placer compartir un montón de horas de radio con Eduardo y todo el equipo de Capital Radio y por supuesto, con todos los que me habéis escuchado. Así que espero continuar después del verano con más temas relacionados con tecnología, empresa, diseño, emprendimiento,… Voy a dedicar estos días de asueto a pensar en nuevos temas. No es sencillo, porque tienen que tener suficiente desarrollo como para 30 o 40 minutos de debate, ser generalistas y adecuados para un medio como la radio y que no se alejen mucho de las temáticas de #Afterwork, que en línea general, coinciden con mis áreas de trabajo.
Dicho esto, en el programa de ayer hablamos sobre la generación de entornos de alta motivación en las empresas, un tema al que dediqué unas cuantas páginas en mi último libro “Intraemprendedores” y que daría para escribir muchas más.
Este es un pequeño resumen de lo que hablamos y como siempre, si quieres escuchar el programa completo, estará disponible durante unos días aquí.
Partimos de la idea de que en la actualidad, el mayor valor de una empresa son las personas que trabajan en ella. Por tanto, ¿qué podemos hacer para cuidarlas y favorecer su trabajo y su motivación?
1.- Estructura horizontal
Frente a las jerarquías muy verticales heredadas de los sectores industriales, la organización ideal debería formarse sobre grupos de trabajo horizontales, pequeños, autónomos y muy especializados, demostrando así que todos los empleados son importantes.
Además, es mucho más eficiente un grupo pequeño y especializado que un gran equipo desmotivado. Un ejemplo muy claro lo tenemos en los conflictos bélicos, donde un pequeño grupos de soldados de élite puede hacer mucho más que regimientos completos de infantería
2 – Estímulo del conocimiento
Para que la innovación fluya, debemos preparar las condiciones para que ocurra de forma natural. Es muy fácil decir que hay que promover la cultura de la innovación en la empresa, pero el primer paso para ser innovador es generar estímulos que muevan el cerebro de los profesionales que te rodean. Algunas empresas pagan el gimnasio de sus empleados. Otras hacen lo posible por mover sus cerebros.
Algunos ejemplos para estimular el conocimiento:
3 – Cultura del error
Hemos recibido una educación en la que de forma sistemática se ha penalizado el error y la actitud de los profesionales es un reflejo del sistema educativo que vivieron.
Cuando éramos niños, el error se tachaba, se ocultaba o se marcaba en rojo por el profesor. Sin embargo el error debe interpretarse como una oportunidad de aprender en el siguiente intento. Como empresa y como sociedad, debemos ser tolerantes con el error si éste ha servido para reflexionar, abriendo nuevos horizontes.
Las actitudes conservadores suelen minimizar el error, pero tampoco generan grandes resultados. El error es la antesala de la innovación.
4 – “Open office” y libertad de acción
Redefinir los espacios de oficinas como espacios abiertos va mucho más allá de tirar las paredes de los despachos y meter más empleados por metro cuadrado.
La filosofía open office implica:
Debemos dar cierta libertad a los profesionales de perfil emprendedor (los “intraemprendedores”) o no seremos capaces de atraer su talento.
5 – Transformación digital
Ningún negocio puede ser puramente offline porque el entorno social y económico que nos rodea es una combinación online + offline. Se equivoca todo aquel que defienda que un determinado negocio o un nicho concreto de clientes, es sólo-online o sólo-físico. Una empresa puede tener un negocio estrictamente offline pero la adopción de lo digital no sólo potenciará los resultados sino que será la garantía de supervivencia en el largo plazo.
Durante mucho tiempo se ha confundido la transformación digital con dar acceso a Internet a los empleados y abrir cuenta en Facebook y Twitter.
La correcta transformación digital de una empresa abarca aspectos de profundo calado como la digitalización de la información, la convergencia del negocio con los avances tecnológicos, la construcción de marca mediante la generación de activos digitales, el mayor conocimiento de mercados y clientes gracias a la información que nos da el entorno digital (hoy en día podemos saber mucho más de nuestros clientes que en cualquier época anterior) o el perfeccionamiento de la experiencia de compra por encima de ámbitos, canales o dispositivos.
6 – Innovación abierta y co-creación
Debemos ser conscientes de una realidad incuestionable: hay muchos más profesionales con talento fuera de nuestra empresa que dentro de ella. Por eso la innovación abierta busca la cooperación entre lo mejor de dentro y lo mejor de fuera.
Atraer a estos profesionales no es sencillo, porque en muchas ocasiones no se mueven por cuestiones estrictamente económicas, sino que valoran motivaciones como el prestigio profesional, el sentimiento de comunidad o la permanencia a un determinado colectivo. La clave de la innovación abierta pasa por usar la llave que abra de la mejor manera posible, esta puerta de la colaboración.
20 Martes Jun 2017
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Afterwork, Capital Radio, Eduardo Castillo, Hosten, Ingenieria de precios
Ayer lunes tuvo lugar mi colaboración mensual en Capital Radio, en el programa #Afterwork dirigido por Eduardo Castillo. Para esta ocasión, hablamos de la conocida como Ingeniería de Precios, esa disciplina dentro del mundo del marketing que busca estrategias para convertir los productos en más atractivos para los consumidores, por la simple aplicación del mejor precio.
La ingeniería de precios usa multitud de técnicas. Quizás la más conocida sea la de las barreras psicológicas: los precios suelen ser, por ejemplo, 9,95€ pero nunca son 10,05€. Todos nos sabemos este pequeño truco pero aún así, se sigue utilizando de forma masiva. Como cuento en el programa, después de mucho buscar sólo he encontrado una cadena de tiendas que no usa esta política: Hosten. Ya hablé de ella en este post de 2014 y hasta incluyen una referencia al tema en su web:
“Hosten realiza un cálculo exacto para determinar el precio de venta de un producto. Si dicho precio es 0,92€, no lo redondeamos a 1€ ni lo aproximamos a un valor psicológico como 0,99€. en lugar de eso, lo mantenemos al precio resultante y transmitimos el valor real del producto”
En el ámbito de la ingeniería de precios, la gran pregunta es: ¿qué precio le ponemos a un producto? Si aplicamos un margen alto, mi negocio puede no ser competitivo y si aplicamos un margen bajo, puedo tener serios problemas de rentabilidad si hay cualquier desviación no prevista.
Las cualidades técnicas de un producto nos pueden generar un rango de precios bastante aproximado al que venderlo. Pero también hay otras cualidades, llamémoslas “intangibles”, que pueden influir sustancialmente en el precio de un producto: la exclusividad, el diseño, la diferenciación… entramos así en el mundo del lujo, en el cual, casi cualquier precio es razonable por aberrante que nos pueda parecer a los bolsillos más humildes: coches de más de un millón de €, relojes de más de 100.000€, vestidos de más de 10.000€, etc
Por tanto, el precio puede variar mucho en función de parámetros como las cualidades técnicas, los intangibles, la competencia, la estacionalidad, la ubicación geográfica, etc. Y ¿cuál sería el precio adecuado para un producto? Podríamos decir que el precio correcto para un producto es el que nuestro tipo de cliente está dispuesto a pagar por ello. Como es difícil establecer la disposición de un cliente a pagar más o menos, se utilizan técnicas para facilitarlo. Esa es la ingeniería de precios.
En el programa hablamos de muchos ejemplos más allá de las barreras psicológicas: la ampliación de los portafolios, tener una gran oferta de opciones o extras, las simpatías o la animadversión hacia determinados segmentos de productos, la sensación de urgencia, etc. Repasamos ejemplos muy curiosos que expongo habitualmente en mis conferencias sobre ingeniería de precios y que seguro que te has encontrado en más de una ocasión.
Si tienes un negocio y te interesa maximizar ventas y beneficios, el tema de la ingeniería de precios es un buen recurso para ello. Espero que el programa fuera inspirador.
Como es habitual, el programa completo estará disponible durante unos días siguiendo este enlace.
06 Martes Jun 2017
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En el último número de la revista O Economista, publicada por el Colegio de Economistas de A Coruña se ha publicado mi artículo titulado “Cómo generar un entorno de alta motivación en las empresas” con un resumen de las ideas al respecto que se incluyen en mi libro “Intraemprendedores”.
El artículo repasa algunas tendencias organizativas y de cultura empresarial (“open office”, cultura del error, estímulo del conocimiento, co-creación,…) que cualquier directivo debe potenciar para que sus empleados, especialmente aquellos con más talento, desempeñen sus funciones de una forma más creativa, innovadora, dinámica y eficiente.
Además y como ventaja adicional, este tipo de entornos multiplican el atractivo de nuestra marca y harán que nuestra empresa sea vista con muy buenos ojos por otros profesionales de perfil intraemprendedor. Podemos provocar así nuevas colaboraciones o preparar el camino para futuras contrataciones.
Mi artículo está disponible en PDF para descarga (147KB) y la revista completa está disponible aquí.
01 Jueves Jun 2017
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Virginia Mora, de Bolsamanía, me entrevistó hace unos días por teléfono al hilo de la nueva tendencia que parecen seguir grandes superficies como Media Markt, Ikea o Leroy Merlin, abriendo tiendas y showrooms en el centro de Madrid. Como dice el artículo, el centro de las grandes ciudades sigue manteniendo un atractivo muy especial y no todos los clientes disponen de medio de transporte propio como para poder desplazarse hasta los tradicionales centros comerciales en las afueras, donde se habían establecido y consolidado este tipo de cadenas.
En el artículo se remarcan un par de mis opiniones. Por una parte, que esta tendencia me parece un experimento: si tienen éxito lo extenderán a más ciudades y si no, abandonarán la idea. Me parece también que el éxito no tiene que ser medido exclusivamente en términos de ventas. Este tipo de locales son concebidos como un showroom que complementa muy bien a la compra online ya que muchos clientes querrán probar un sofá o ver in-situ un mueble de baño antes de comprar.
Por otra parte, también me pareció importante destacar que estas tiendas en el centro no constituyen una amenaza singular para las tiendas del barrio. El problema para las tiendas nació cuando desembarcaron en España este tipo de grandes cadenas y ya hizo reestructurar el sector. A día de hoy, las tiendas más pequeñas o de barrio deberán explotar otras armas para diferenciarse como la calidad en el servicio y la cercanía.
Si te interesa el tema, puedes leer el artículo completo aquí: “El centro de Madrid es el nuevo objeto de deseo de Ikea, Leroy Merlin y Media Markt”.
30 Martes May 2017
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En el último número de la revista de directivos Dir&Ge, asociada a la plataforma directivosygerentes.es, se publicó mi artículo sobre el concepto de intraemprendimiento y las principales ideas que conforman mi último libro “Intraemprendedores. Reinventa tu empresa con espíritu startup”.
La revista completa del mes de marzo / abril está disponible online aquí y mi artículo en PDF aquí.
