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Jose Manuel Vega – experto en ventas y economía digital

~ Archivo digital y blog personal de José Manuel Vega. Escrito con el corazón y desde la calle.

Jose Manuel Vega – experto en ventas y economía digital

Publicaciones de la categoría: Ventas y negocio

La economía no es una ciencia

07 martes Abr 2015

Posted by JMV in Ventas y negocio

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Ciudadanos, Daniel Lacalle, Economía, Esperanza Aguirre, Juan Torres, Luis Garicano, Podemos, política, PP, Sociología, Varoufakis, Vicenç Navarro

Trading

Como estudiante de ingeniería, aprendí que la ciencia tiene poco margen para la interpretación. El resultado obtenido es blanco o negro, 0 o 1, positivo o negativo.

La economía tiene en mi opinión, menos de ciencia exacta y más de sociología. Sin ir más lejos, los gráficos bursátiles reflejan el “sentimiento de mercado”, algo completamente subjetivo. La interpretación que los economistas hacen de la bolsa o las respuestas que dan a grandes cuestiones como qué originó la crisis o cómo podemos salir de ella, son completamente alejadas según a quién preguntes. Y esto es porque la economía se siguió alejando de la ciencia e incluso de la sociología, para iniciar una relación cada vez más íntima con la política, “la ciencia más interpretable y menos ciencia” que existe.

Unir política y economía está de moda. Todos los grandes partidos fichan a economistas-estrella afines a sus ideales para diseñar sus programas. Me queda la duda de qué fue antes: el huevo o la gallina, el ideario del partido o el sesgo del economista. Varoufakis se ha convertido en el fichaje de moda en Europa. En España también hemos vivido los fichajes de economistas-estrella por parte de los grupos políticos: Podemos, Ciudadanos y hasta el PP de Esperanza Aguirre.

Si la política en Europa y en particular en España, ya estaba liada de por sí, no sé si la incorporación de economistas al juego va a solventar algo o va a complicarlo aún más. Veremos.

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Vendedor vs Jugador

07 sábado Feb 2015

Posted by JMV in Ventas y negocio

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Autocontrol, Conocimiento, empatía, Honestidad, Juegos, Jugador, Paciencia, vendedor, Vender

monedas

Vaya por delante que no tengo ni idea sobre el mundo del juego, pero coincidí con un viejo amigo que conversando con un café de por medio me confesó su pasión por el Poker. Durante un buen rato me habló con una pasión inusitada sobre cómo se jugaba, el dinero que ganaba y lo importante que eran algunas cualidades para convertirte en un gran jugador. Escuché con atención sus explicaciones y me sorprendió comprobar que muchas de las cualidades que debe tener un gran jugador coinciden con las que yo cuento en mis conferencias que necesita un buen vendedor.

Le comenté a mi amigo la comparación entre ambos mundos y me animó a que probara con cualquiera de las versiones del Poker y en especial con la más popular, pero creo que de momento seguiré con mis aficiones mundanas :-)

En cualquier caso, repaso a continuación algunas de estas cualidades que un jugador y un buen vendedor tienen en común.

Conocimiento – no hay duda de que todo cambia tan rápido que para estar al día en cualquier profesión necesitas reciclarte y estudiar, conocer el entorno y la competencia. Si piensas que lo de “jugar” es literal, olvídalo. Los juegos profesionales tienen bastante de ciencia.

Empatía – aprender a entender al que se tiene enfrente, comprender sus gestos y saber interpretarlos es una parte importante del juego y también de las relaciones en los negocios.

Honestidad –  es importante conocer tus limitaciones y reducir tus debilidades. El buen jugador ha aprendido a conocer el entorno y saber cuando es el momento de la retirada.

Paciencia – no conseguiremos nada si actuamos con prisas. La paciencia es clave en las relaciones comerciales y en el juego. Saber esperar y saber cuándo actuar será la clave para conseguir éxito.

Autocontrol – cuántas veces nos gustaría decirle “cuatro verdades” a algunos clientes ingratos o al adversario que tenemos en frente. Solo la templanza nos ayudará a vencer determinadas tentaciones.

Estas son algunas de las cualidades que surgieron en nuestra charla, pero seguro que hay más. Si eres jugador y quieres formarte en relaciones comerciales o al revés, que sepas que siempre podrás extrapolar tus conocimientos de un ámbito al otro. Y esto es aplicable a muchas otras cosas en la vida. Lo que está claro es que las capacidades para la venta son muy demandadas en el mercado laboral actual. Así que ya tienes otra perspectiva (un tanto fuera de lo común) para seguir formándote.

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Ingeniería de precios: el caso de Høsten

24 martes Jun 2014

Posted by JMV in Ventas y negocio

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barreras psicológicas, Hosten, Ingenieria de precios, precios raros

Hosten

No es nada habitual ver precios como los de la foto. Casi todas las tiendas sin apenas excepción marcan sus productos con precios que no superan las barreras psicológicas (9,99€, 19,90€, 49,95€,… ). Esta es una de las normas más elementales de la llamada «Ingeniería de precios» que además tiene efectos prácticos: es mucho más fácil dar los cambios y facilita las propinas.

Por eso cuando ayer visité una de las tiendas de Høsten, me llamó poderosamente la atención que sus precios estuvieran fuera de esta norma. Por salirse de lo establecido en la definición de precios, Høsten adquiere una personalidad asociada a «te cobramos lo que es justo«. Echando un vistazo a su web, apuntan en esta línea.

Me encanta que la gente pruebe cosas nuevas saliendose del camino habitual, así que bravo por Høsten y su iniciativa de «precios raros»!

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Transporte marítimo y economía responsable

12 jueves Jun 2014

Posted by JMV in Ventas y negocio

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90% de todo, Contaminación, Internet física, Medio ambiente, paraísos fiscales, Rose George, Transporte marítimo

barco

«90% de todo» es un libro de Rose George al que llego a través de este artículo en prensa, que nos aporta un poco de luz en la trastienda del desconocido mundo del transporte marítimo. Algunos de los datos y testimonios que incluye son muy impactantes. Recopilo aquí algunas ideas para la reflexión.

Se estima que el 90% de los bienes físicos han sido transportados en un barco de grandes dimensiones. Si echas un vistazo a tu alrededor, pocas cosas habrá que no hayan pasado por el container.

El sistema de transporte marítimo pone en evidencia el insalvable salto que existe entre las economías del mundo, hasta un nivel que roza el absurdo: «hemos conseguido que sea más económico pescar bacalao en Escocia, transportarlo a China, filetearlo allí y devolverlo a su lugar de origen, que hacer el proceso completo en Escocia«.

Los (escasos) trabajadores de un súper barco de transporte consideran su trabajo como «estar en la cárcel mientras cobras un sueldo«. El 70% de los barcos están registrados en paraísos fiscales, navegan en aguas internacionales y tanto la empresa propietaria como el capitán suelen tener nacionalidades dispares. A los marineros les queda así poco margen para negociar. Son un colectivo del que (casi) nadie se acuerda y sus condiciones son realmente duras. Nadie se acuerda de ellos cuando compras «café de comercio justo«: el productor, el distribuidor y el comerciante pueden estar trabajando de buena fe, pero es probable que los empleados del transporte estén sometidos a unas condiciones muy poco «justas».

Los motores de estos colosos flotantes son otra fuente de problemas. Además de provocar la muerte de cantidad de animales marinos, hay un estudio que estima que los 15 barcos más grandes emiten tanta polución como la totalidad de los 760 millones de coches de todo el mundo. Parece que las autoridades europeas están tratando de poner coto a este problema, pero sin duda, queda mucho por hacer. En cualquier caso, ¿estaríamos dispuestos a pagar más caros el 90% de todos nuestros productos y en especial los «low-cost«, a cambio de que los barcos sean más respetuosos con el medio ambiente?

Está claro que la solución a este problema pasa por multiplicar la eficiencia del transporte y por volver a un consumo prioritario de los productos que se generan en tu cercanía geográfica. En esa búsqueda de eficiencia, me gustó esta iniciativa de un grupo de investigadores y empresarios del transporte que buscan soluciones para promover una organización global del suministro comercial inspirándose en los protocolos de transporte de información en malla que utiliza Internet.

Llevar la filosofía de paquetes de información transportados de forma distribuida al ámbito de las mercancías (la llamada «Internet física«) constituye un reto importantísimo para el siglo XXI y es seguro que contará con la oposición de todas las empresas tradicionales del transporte que verán como su negocio puede peligrar en este nuevo status quo.

En este sentido me llamó especialmente la atención esta cita: «No se trata de que las empresas pasen de competir a cooperar, sino de que empiecen a competir en el momento correcto: cuando el ordenador de una marca tiene que medir su calidad y su precio contra el de otra, no cuando viajan cada uno en un camión medio vacío hacia el mismo destino«

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Artículo en Pisos.com

25 martes Mar 2014

Posted by JMV in Apariciones en medios, Ventas y negocio

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anuncios clasificados, Pisos.com, Vocento

JMVenpisoscom

El magazine online de actualidad inmobiliaria de la web pisos.com acaba de publicar un artículo mío titulado «Cómo publicar un buen anuncio de venta o alquiler«. Está basado en éste otro que publique en este blog hace un año y recopila consejos útiles para que los anuncios sean más efectivos. La idea del artículo surgió tras mi sorpresa al comprobar que todavía quedan algunos dueños de viviendas que siguen publicando anuncios sin fotos, sin apenas descripciones y con poco más que un precio. Publicar un buen anuncio no cuesta tanto.

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Personal shopper inmobiliario

11 martes Feb 2014

Posted by JMV in Ventas y negocio

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asesor inmobiliario, fotocasa, idealista, idealista news, personal shopper, Personal Shopper Inmobiliario, personal shopper inmobliario, sector inmobiliario

Plano-de-casa

Leía hace unos días en este artículo de Idealista News sobre una nueva tendencia en el ámbito inmobiliario: el personal shopper. Realmente debería tener otro nombre, algo así como «asesor inmobiliario«, pero con lo manido que está todo en este sector y lo fardón que es el adjetivo «personal shopper«, muy asociado a la moda, creo que el calificativo viene para quedarse.

No hay duda de que el sector inmobiliario español necesita un buen repaso. Me supongo que la mayoría de vosotros habréis tenido alguna experiencia con una inmobiliaria, aunque sólo sea para comprar o alquilar una casa. En mi opinión, la experiencia es bastante mediocre: personal poco preparado, poca predisposición y nulo conocimiento legal y fiscal. Los años del boom multiplicaron las agencias inmobiliarias y como se vendía casi cualquier cosa, daba igual como hicieran su trabajo. A día de hoy, el servicio de una inmobiliaria se ha reducido a la simple tarea de «abrir la puerta», porque todo lo demás lo tendrá que hacer el cliente por su cuenta. De hecho, si quieres vender tu casa, mi consejo es que no uses una agencia inmobiliaria porque serán los primeros interesados en convencerte para reducir el precio de cara a vender cuánto antes, ya que su comisión será prácticamente la misma. Hay diversos estudios que demuestran que los pisos vendidos por agencia son más baratos que los vendidos entre particulares.

Por todo ello, creo firmemente que es un sector donde se pueden hacer las cosas de otra manera. Ya lo demostraron los portales inmobiliarios hace 10 años y por eso Idealista o Fotocasa son dos grandes empresas que prestan un servicio excelente en un sector tan difícil y competido. Creo también que el servicio de asesoría inmobiliaria debería de pasar de «el que vende» a «el que compra« y por eso, el servicio de Personal Shopper Inmobiliario (o llámalo como quieras, aunque no sonará tan «cool«) tiene todo el sentido del mundo.

El personal shopper será el encargado de acompañar al comprador en todo el proceso: ayudarle a seleccionar zonas, buscar las mejores opciones con conocimiento real de mercado, visitar las viviendas previamente para ofrecer sólo las mejores opciones, hacer un estudio previo de condiciones legales y fiscales, negociar precios y condiciones, proponer contratos, gestionar hipotecas, tasas, notaria y registro y en definitiva, hacer que todo sea fácil y transparente para aquella persona que quiere comprarse una casa y no tiene ni idea de cómo hacerlo.

Cuando nos planteamos comprar una vivienda, probablemente nos enfrentemos a una de las decisiones más importantes de nuestra vida, o al menos, a una de las compras que más implicaciones va a tener en los próximos años. Por tanto, el contar con un apoyo sólido me parece algo realmente interesante. Así se podrían haber evitado casos dramáticos que todos conocemos de gente viviendo en casas que no pueden pagar o en viviendas que no eran lo que parecían.

En resumen, el sector inmobiliario está pidiendo a gritos un cambio y creo que por aquí pueden ir los tiros de cómo debería transformarse en la próxima década. Estoy tan convencido que si yo tuviera que montar un nuevo negocio, sin duda, sería éste.

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Experto en ventas, la profesión que más se demanda en 2014

09 jueves Ene 2014

Posted by JMV in Ventas y negocio

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Artículos, capacidades de venta, El País, Todos somos vendedores, trabajo

periodico

Hace unos días, leía este artículo de El País titulado «El trabajo que viene» en el que repasan la situación del mercado laboral con opiniones de varios expertos. Mencionan el sector digital, el financiero y las ingenierías como los mayores generadores de empleo en este año pero de todo el artículo, lo que más me han llamado la atención son estos dos párrafos que reproduzco a continuación:

“El profesional de ventas va a continuar, como en los dos últimos años, siendo el más demandado en todas las actividades productivas, donde cada vez se requiere mayor especialización. Se aprecia en los ingenieros, a los que se reclama especialización comercial, y en sectores que viven un proceso de cambio, como el farmacéutico, donde se precisan nuevas formas de interactuar con pacientes y médicos” (…)

“Si el año pasado fueron las ingenierías las que coparon casi una tercera parte de las ofertas de empleo existentes y los perfiles comerciales el 21%, en 2014 esperamos que sea justo al revés. Los comerciales serán más necesarios en un momento en que todas las empresas necesitan elevar sus ventas con el repunte del consumo” (…)

Creo que lo dejan muy claro: las capacidades para la venta son el complemento ideal para cualquier profesión y en cualquier sector porque entre otras cosas, es lo que las empresas más demandan actualmente.

Así que perdonadme la auto-promo de inicio de año, pero no puedo menos que recomendar mi libro «Todos somos vendedores» para todos aquellos que quieran potenciar las habilidades comerciales y no sepan por donde empezar.

Otros artículos relacionados con empleo:

  • En la presentación de «El Ocaso del Empleo»
  • Profesiones con futuro en la economía digital
  • El fin del trabajo

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Product placement hasta en la sopa

18 lunes Nov 2013

Posted by JMV in Ventas y negocio

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Britney Spears, Emplazamiento publicitario, Emplazamiento Publicitario o Product Placement, i.am, Lady Gaga, marketing, Product Placement, Publicidad subliminal, Telephone, The walking dead, William

Los señores que saben de marketing definen el Emplazamiento Publicitario o Product Placement como la inserción de productos comerciales dentro de la narrativa de un contenido audiovisual, principalmente películas, series de televisión y vídeos musicales. Con la caída de los ingresos por cortes publicitarios tradicionales, las inserciones de marketing pasan a la propia narrativa ganando en protagonismo y agresividad hasta el punto actual en el que no hay un videoclip masivo o serie de TV de éxito que no incluya product placement.

No es una técnica nueva, aunque sin duda se ha popularizado mucho en los últimos años. En su origen el emplazamiento era pasivo, cuando el producto aparecía como parte del decorado. Pero poco a poco, el emplazamiento ha sido cada vez más activo: los personajes interactúan con él o incluso mencionan sus cualidades.

Hay quien habla del product placement como publicidad subliminal, aunque siendo estrictos no se puede considerar como tal si atendemos a su definición: mensajes audiovisuales que se emiten por debajo del umbral de percepción consciente y que incitan al consumo de un producto, que por cierto, es una práctica ilegal en España.

ProductPlacement-LadyGaga

El caso más abrumador de emplazamiento publicitario y uno de mis favoritos es el video clip «Telephone» de Lady Gaga, una joya de marketing digna de estudio. Independientemente de la música, los bailes subidos de tono y la parafernalia freak, recomiendo verlo con atención para luego comprobar en este blog si se te ha pasado por alto alguna de las marcas insertadas.

ProductPlacementWilliam

Otro ejemplo muy conocido es el «Scream and Shout» de Will.i.am, que aprovecha su exitoso videoclip a pachas con Britney Spears para promocionar los productos de su firma de moda y complementos i.am. Aparece hasta una impresora 3D… ésto sí que es promocionar la tecnología!!!

Hyundai-en-Walking-Dead

Personalmente me gusta el caso de la conocida serie «The walking dead» donde entre zombies, sangre y destrucción, aparece un siempre impoluto Hyundai ix35. Pero en las series también juegan al «anti-product placement«: si ninguna marca quiere pagar, usamos productos antiguos o poco conocidos. Por ejemplo, en el caso de los vehículos de The walking dead, no aparece ningún otro coche actual excepto el Hyundai. Es curioso que en un mundo anárquico sin apenas humanos, los personajes sigan conduciendo coches viejos cuando tienen todo el mundo abandonado y a su disposición.

DodgeChallenger-regalodeWalter

Lo mismo ocurre en «Breaking Bad«. El protagonista Walter White y su mujer conducen dos coches alejados del mundo comercial salvo en la última temporada, donde Walter compra a su hijo un impresionante Dodge Challenger… ¡y ATENCION! es curiosamente el mismo coche y del mismo color que usa Glenn en la primera temporada de «The Walkind dead» para huir de los zombies. ¿Casualidad o también es product placement?

DodgeChallenger-Glenn_huyendo

Glenn usa un Dodge Challenger rojo mientras huye de los zombies en «The walking dead», el mismo coche que Walter regala a su hijo en «Breaking Bad»

La duda que me queda es hasta qué punto puede influir el product placement en la narrativa, o dicho de otra forma, si la necesidad previa de introducir algunos productos en la acción puede alterar el guión original teniendo en cuenta que las marcas son las que financian el proyecto.

Así que quizás algunos momentos de nuestras películas favoritas puede que sólo tengan una intención: que nos traguemos la publicidad que de otra manera no querríamos ver.

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Los 10 coches más feos de la historia

05 martes Nov 2013

Posted by JMV in Ventas y negocio

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Breaking Bad, Citroen Ami 6, Citroen Xsara Picasso, Coches feos, diseño industrial, diseños feos, Fiat Multipla, Pontiac Aztek, Porsche 914, Reliant Robin, Renault 14, Tata Nano, Walter White, Yugo GV, zaporozhets, ZAZ 968

En mi empresa nos pasamos el día hablando sobre diseño de productos digitales y de cómo a través de un buen diseño podemos ser capaces de transmitir valores como confianza, dinamismo o cercanía. En resumen, el buen diseño vende. Por eso, cuando veo objetos mal diseñados me dejan descolocado.

El mundo del automóvil es uno de los sectores donde se concentran más esfuerzos para diseñar productos atractivos. Seguro que todos tenemos en mente coches de diseños espectaculares que nos encantaría tener en el garaje. Pero a veces, una industria tan poderosa como la automovilística, falla… ¡falla estrepitosamente!

Recopilo aquí una muestra de los que en mi opinión son los 10 diseños de automóviles más raros… o digamos «simplemente feos«. Como en todo, hay mucho de subjetividad en el diseño, pero creo que en más de uno estaréis de acuerdo conmigo.

Se admiten sugerencias para incrementar esta lista.

ZAZ-968

10.- ZAZ 968
El fabricante ZAZ (abreviatura de Zaporozhets) perteneció a la industria automovilística de la Unión Soviética. Se estima que construyeron unas 150.000 unidades desde su fábrica de Ucrania. Este coche es sólo un ejemplo que representa los fallidos intentos de la URSS por imitar a la pujante industria europea o americana. El 968 es quizás el más feo de todos los vehículos que fabricaron.

Fiat-Multipla

9.- Fiat Multipla
Italia es una de las cunas del diseño. Los coches italianos destacan sin lugar a dudas por sus increíbles líneas. Por eso cuando Fiat presentó el Multipla nos quedamos boquiabiertos: una especie de furgoneta con morro de pato y 6 asientos. La propuesta no caló y aunque hubo varias generaciones, Fiat decidió finalmente dejar de fabricarlo.

  Pontiac-Aztek

8.- Pontiac Aztek
Seguro que os sonará a muchos como el coche de Walter White en Breaking Bad. Esta especie de SUV de diseño extravagante fue fabricado por Pontiac durante sus últimos años de existencia, hasta que General Motors decidió cerrar el chiringuito en 2010. ¿Sería culpa del Aztek?

Porsche-914

7.- Porsche 914
Hasta una referencia en el mundo del diseño industrial como mi admirada Porsche ha tenido sus momentos avergonzantes. El 914 fue un apaño que construyeron a medias con Volkswagen que no satisfizo a nadie. El resultado salta a la vista. Nota: en la foto no está apachurrado, ¡es así!

Citroen-Xsara-Picasso

6.- Citroen Xsara Picasso
Citroen es capaz de sorprender por los dos extremos. Sus diseños son a veces increíblemente audaces, como el clásico Tiburón, la línea DS o la locura del Mehari. Pero reconozco que la primera vez que vi el Xsara Picasso no supe cual era la parte de adelante y cual la de atrás. Las generaciones posteriores han sufrido un cambio radical y no tienen nada que ver.

Renault-14

5.- Renault 14
Renault es otro fabricante emblemático que ha conseguido lanzar coches con diseños únicos como el Twingo, los primeros Alpine, el Avant-Time o el Twizy. A veces han pinchado un poco con diseños rarunos como el Vel-Satis o el Koleos pero sin duda tuvieron su momento más bajo con el Renault 14. Demasiado redondo y culón y con unos faros que le dan un aspecto realmente triste.

Yugo-GV

4.- Yugo GV
El fabricante Yugo de la extinta Yugoslavia fue el emblema de los coches espartanos tipo «caja de zapatos». El GV fue uno de los más populares. Podría elegir otros muchos fabricantes para mostrar este concepto de diseño «cuadrado» pero creo que el Yugo lo representa muy bien. Ojo que en España tuvimos un buen ejemplo con el Seat Marbella.

Tata-Nano

3.- Tata Nano
El fabricante indio también puede presumir de tener una buena colección de coches feos. Sus todoterrenos son otro ejemplo de «gran caja de zapatos» pero el Nano, es una aberración de auto de propulsión eléctrica que espero que replanteen en versiones posteriores.

Reliant-Robin

2.- Reliant Robin
Reliant es una marca inglesa fundada en 1935 que produjo varios esperpentos de automóviles, aunque mi favorito para esta lista es el Robin. Miralo bien en la foto: no le falta una rueda, es así. Que tuviera sus momentos de protagonismo con Mr. Bean, no es casualidad. Lo mejor de todo, tuvieron la valentía de hacer un restyling y volverlo a comercializar unos años después de dejarlo.

Citroen-Ami-6

1.- Citroen Ami 6
El ganador de esta lista es sin duda el Ami 6. Es probablemente el coche más feo que se haya hecho nunca. No hay ninguna parte que se libre, pero el morro y esa especie de alerón trasero que hace que los cristales parezcan paralelos, definen un estilo para olvidar.

Seguro que después de esta lista, estás deseando volver a tu garaje y conducir tu coche. ¿O tienes un Ami 6?

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Cuando el servicio es la única diferencia: el negocio de las operadoras de telefonía

29 martes Oct 2013

Posted by JMV in Ventas y negocio

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atención telefónica, call-centers, OMVs, operadoras de telefonía, Operadores Móviles Virtuales, Operadores telefónicos, Servicio de atención, servicio de atención al cliente, telefonía

telefono retro

Cuando escribí «Todos somos vendedores«, dediqué unas páginas al negocio de las operadoras de telefonía donde repasaba las razones por las que daban un servicio de atención que en general es percibido como muy mejorable por la mayoría de los clientes.

Mi teoría era que las cifras de clientes de los últimos años indicaban que las grandes operadoras de telefonía ganaban de media, el mismo número de clientes que perdían. Es decir, ofreciendo algunas ofertas menores, son capaces de captar clientes nuevos o pertenecientes a otros operadores que solicitan la portabilidad. Con estas nuevas altas, compensan las bajas de los clientes que les dejan. Por tanto, ¿para qué iban a mejorar el servicio de atención si saben que tienen un número consolidado de clientes con sólo sacar algunas ofertas a lo largo del año?

En estos últimos 2 o 3 años la situación ha cambiado sustancialmente, porque los grandes operadores han sufrido una sangría de pérdida de líneas, al tiempo que operadores menores, los llamados Operadores Móviles Virtuales (OMVs) han ganado gran parte de esos clientes. Las ofertas de los primeros ya no pueden compensar las tarifas agresivas de los segundos.

La explicación es sencilla: el producto que ofrece un operador no es diferenciable. Los minutos de telefonía o los megas de conexión son iguales en cualquier operador. A día de hoy, todos los operadores tienen cubierto el territorio nacional con bastante intensidad y donde falla uno, es probable que fallen los demás. Además no conviene olvidar que la cobertura móvil sólo es propiedad de cuatro operadores, por lo que todos los demás revenden el mismo producto. En definitiva, todos los operadores venden lo mismo.

Por tanto, ¿cómo pueden marcar la diferencia y justificar precios más altos? Sólo hay una respuesta: con el servicio de atención al cliente, ese servicio que durante años han descuidado hasta la saciedad, subcontratándolo a empresas de costes ínfimos donde sus operadores no tienen ni la formación, ni el conocimiento del mercado. Durante años, esta estrategia de reducir la calidad del servicio y ahorrar costes les funcionó muy bien tal y como conté en «Todos somos vendedores» pero las pomposas ofertas de captación ya no engañan a nadie.

Los clientes de los grandes operadores están hartos de pagar tarifas más altas y comprobar que cuando tienen un problema, el servicio de atención es tan malo como el de cualquier otro. Si todo van bien, el operador es «invisible», pero si tienes un problema, prepárate a sufrir. Además los operadores se han especializado en valorar más a los que no son clientes, ofreciéndoles promociones interesantes. Sin embargo a los clientes les pagan su fidelidad con leoninos contratos de permanencia. ¿Conoces algún otro mercado donde se valore tan poco a los clientes?

Algo que me llama especialmente la atención de los operadores, son sus tiendas de calle, de aspecto futurista, repletas de luces y carteles y donde literalmente no hay ningún producto y no se puede hacer nada. Ante la mínima necesidad, te remiten a la operativa telefónica y si quieres adquirir un teléfono, es bastante probable que no tengan el que quieres. ¿Para qué invierten tanto en mantener toda una red de tiendas en las que no se puede hacer nada?

Ante este panorama y ante la generalización de los operadores virtuales, el efecto en el mercado ha sido una huída masiva de los grandes operadores telefónicos. Si tu producto es igual que el de otros y no ofreces un buen servicio, entonces lo único que importa es el precio. Y si en un mercado, la decisión de compra sólo está motivada por el precio, entonces los que más pierden son los grandes.

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José Manuel Vega, experto en ventas, business focus y economía digital.

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Jose Manuel Vega es experto en ventas, business focus y economía digital. Socio Director de estrategia digital en El Equipo E. Escritor y speaker profesional.

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